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雷军小米七字诀:专注/极致/口碑/快

2012年2月8日 没有评论

小米科技创始人雷军

【中国企业家网】(编者按)为了18岁的梦想,40岁开始“第二次创业”。如今,雷军在他的新浪微博中这样介绍自己:“小米创始人,以前曾参与创办金山软件和卓越网,业余爱好是天使投资。”从2007年离任金山CEO后,他投资过UCweb、凡客、多玩、乐淘等十多家新锐创业公司,但熟悉雷军的人知道,他的野心应该远远不止做天使投资人。

在他看来,光有勤奋和努力是远远不够的,还需要多花时间琢磨风向,“所有成功的背后85%是运气,如果你没有成功,只是运气不好,你要坚持不懈”。他说自己每天要提醒自己三次:产品是王道!他坚信“专注极致口碑快”七字诀是互联网创业的关键。

以下为雷军的经典语录部分整理:

1、有人问我,你投了那么多好公司,还亲手创办了小米,为什么接手金山?原因很简单,因为我爱金山,假如金山需要,我没有选择,我会全力以赴!

2、今天金山北京年会,我讲了三句:一、2012年,金山24岁,要象24岁的小伙子一样生龙活虎!二、以前我强调拼命工作,现在我希望大家“快乐工作,拼命生活”,准备赚钱买2012船票。三、祝金山兄弟姐妹们,爱情甜甜蜜蜜,家庭和和美美,事业步步高升!

3、每天你有多少时间在琢磨产品?每天要提醒自己三次!产品是王道!

4、水货手机为什么便宜?(1).没有缴纳海关税,增值税等。(2).没有售后维修成本。(3).强捆一大堆应用来赚钱。(所以,行货没有办法和水货比价钱)

5、小米的目标不是卖多少台,做多少销售额,小米只有一个目标:就是米粉觉得小米手机好,值!这样的目标简单纯粹。

6、小米是很小的公司,谈不上什么成功,更多的是一些体会和想法。不过,我坚信“专注极致口碑快”七字诀是互联网创业的关键,小米是我亲自实践的案例。

7、你还记得小时候的梦想吗?你还敢说出你当初的梦想吗?不论梦想是什么,有梦想,就不一样!

8、我知道手机行业不好混,既然来了,就一定要干出点成绩。小米给手机行业带来的最大的颠覆,就是不靠手机硬件赚钱,还有铁人三项的整体用户体验。

9、我二十来岁的时候,看了一则希望工程的广告,“因为你的努力,改变了一个人一辈子”,特激动,也希望做点事情改变别人,于是去大学办讲座,数数至少去过100所大学。今天,实在觉得当年太幼稚了,希望当初没有误导别人。

10、什么是成功?每个人眼里的成功都不一样。我认为,成功不是别人觉得你成功就是成功,成功是一种内心深处的自我感受。我不认为自己是成功者,也不认为自己是失败者,我只是在追求内心的一些东西,在路上!

11、光有勤奋和努力是远远不够的,还需要多花时间琢磨风向。以前我挺自负的,只要我努力,只要我拼命,只要我勤奋就一定可以成功。今天我要告诉大家的是第二个真理——所有成功的背后85%是运气。如果你没有成功,只是运气不好,你要坚持不懈。

12、创新的本质是什么?创新就是做别人没有做过的事情。但创新的风险很大,绝大部分创新最后都是失败。所以,我认为,创新的本质是不惧失败的勇气!创新还需要一个大环境:全社会理解失败者,宽容失败者。成王败寇这样的观点,是阻碍创新的因素。

13、创办小米,最难的一个问题:小米要在网上卖手机,这是谷歌都没有做成的事情,你为什么可以做成?我的回答是:谷歌很伟大,但谷歌不懂电商,我自己已经做了十年电商。

14、创业初期,海量广告容易砸出虚假繁荣,掩盖一些本质问题。坚持口碑传播,相信好产品会说话!

15、总有一种信念指引我们前行:把产品做好,不让支持我们的人失望!(以上语录均摘自雷军个人微博)

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雷军:小米是最后一件事 投资只看熟人

2011年11月10日 没有评论

金山软件董事长、小米科技CEO雷军周二在美国斯坦福大学参加长城会活动时接受了新浪科技的独家专访。雷军在专访中表示,小米是自己创业做的最后一件事,自己对小米手机没有销量压力,只想做一款出色的手机;关于天使投资方面,自己只投给相信的熟人,更看重创业团队而非创意,也不在意投资的公司是否上市。

雷军在美国斯坦福大学接受新浪科技专访

小米是最后一件事

雷军谈到,苹果的成功就在整合了软件、硬件以及互联网,很少有公司可以同时做到这三点;而自己开创小米时就希望具备这三大DNA,将小米打造成一个整合软硬件及互联网服务的公司。他指出,米聊、MIUI以及手机是小米的三驾马车,未来小米也将继续沿着这一战略发展。他强调,小米是自己做的最后一件事。

今年8月,小米科技发布了小米手机,采用了Android优化的MIUI操作系统,并率先采用了双核1.5GHZ高通芯片。雷军表示,小米手机的研发团队来自摩托罗拉等公司,具有很强的技术实力,才能最先推出基于这一芯片的手机,成为当时全球主频最快的智能手机;小米手机目前主要是面向发烧友的产品,随后会逐步面向普通消费者。

他继续阐述称,小米手机之所以能将价格拉低到1999元,主要是因为小米是基于互联网销售的产品,省去了中间环节,降低了成本;其次小米并不指望通过硬件挣钱,在销量方面也没有任何压力,自己只想做一款好手机。

小米手机发售之后,由于需求强劲,出现了一机难求的状况,也引发了业内的一定质疑。雷军首先驳斥了饥饿营销的说法,他解释称,目前的缺货主要是出于供应链的问题,泰国洪水也在一定程度上影响了生产。他认为,实际上其他厂商也同样受到泰国洪水的影响,但业界可能更为关注小米手机的出货问题。雷军坦言,过于成功的发布以及用户很高的预期,给小米手机带来了非常大的压力,他也希望外界可以给小米一点时间做好自己的产品。

金山软件最近宣布将全面转型至移动互联网,在谈到小米与金山未来合作可能性时,雷军表示,小米和金山这两家公司的确存在很多合作可能性,但自己目前在金山的工作主要是帮助张宏江融入金山团队,推动金山实现转型,而小米CEO是自己的全职工作,自己会尽力把小米手机做好。

小米科技去年11月发布米聊之后,一个月后就遭受了来自腾讯微信的巨大压力。谈到米聊和微信的竞争时,雷军表示,微信其实就是换了界面的QQ,服务器和后台都不需要更换,也拥有巨大QQ用户群的支持,这是腾讯的核心业务;而米聊研发需要从头做起,指望一个小团队短期挑战腾讯这样大的公司并不现实。但他透露称,米聊已经有上千万用户,随着产品的进一步研发,自己对米聊未来的发展持乐观态度。

每笔投资都很满意

作为国内主要天使投资人,雷军在过去四年投资了凡客诚品、多玩、乐淘等20家公司,其中80%都拿到了风险投资,总融资额超过10亿美元,而三家公司的估值也超过了10亿美元。谈到自己投资的策略时,雷军表示,自己投资是出于爱好,只投资给信任的熟人,不熟不投,而一旦投了就放手让对方去做;自己对每笔投资都很满意。

他介绍称,自己投资主要是看人,而不是创意,人是唯一重要的要素;他笑称,甚至之前谈投资的是A项目,实际上对方后来从事的又是B项目。雷军认为,中国互联网并不缺少好的创意,但是缺少好的执行力,凡客诚品等公司能够成功就在于超强的执行力。

谈到目前凡客诚品等公司的上市计划时,雷军坦言自己并不看重投资企业是否在香港或是在美国上市,他认为上市只是创业的一个自然阶段,自己更希望投资公司能够在各自的领域中做到数一数二。

近期UC优视对腾讯提出了反垄断诉讼,而多玩也与腾讯存在争执,鉴于金山和腾讯的战略合作关系,外界一度对雷军在其中的角色有诸多猜测。雷军就此表示,在IT领域竞争和合作是常态,苹果三星也是如此,小米、UC优视、多玩与腾讯竞争是一回事,金山和腾讯的合作是另外一回事,自己的角色并没有什么尴尬。

雷军此次来美国会见了硅谷著名天使投资人Ron Conway,长城会也将雷军称为“中国的的Ron Conway”。雷军笑言,自己和Ron Conway其实投资策略完全不同,Conway过去几年投资了谷歌、Facebook、Twitter等200多家公司,而自己只投资了20家公司,而且Conway投资后就放手不管,而自己投资后还保持很高的参与度。

谈到从创业者、投资者以及企业高管的角色转换时,雷军解释称,自己先在金山做了十六年,随后又做了三年多的专业投资,最近一年是做小米,自己是用二十多年的时间做好这三个角色;投资是帮助别人实现梦想,而创业更让自己快乐。

注:长城会(简称GWC)是全球移动互联网CEO俱乐部,致力于打造一个移动互联网商务平台。长城会每年举办全球移动互联网大会,吸引了全球20多个国家、500多家公司、上千名的行业领袖和高管参加。雷军是长城会的投资者和董事长,他此次美国之行主要是为了长城会在美国的推广活动。

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七个老男人的小米梦:拒绝收购QQ成雷军最大遗憾

2011年11月10日 没有评论

雷军不太愿意承认小米是手机公司:“我们是移动互联网公司。”互联网是他的心结,看起来,小米手机更像是实现这位理想家互联网梦的载体。他曾错过了互联网发展的黄金阶段。最为遗憾的是——马化腾曾经希望金山收购QQ,被他拒绝了。

2011年8月16日,是雷军离梦想最近的一天:在798艺术中心北京会所的舞台上,小米科技CEO雷军,对着台下听众讲述一款“顶级智能手机”的诞生史。

 

虽然,雷军已经离开湖北在外打拼多年,但他仍带有浓浓的仙桃乡音:类似“人民”这样声母带R的词语,他通常会发出“嗯民”的口音。

发布会700个位置被塞满,很多米粉甚至与保安起了冲突,试图挤进来。更多人席地而坐,仰望露天液晶屏幕观看现场直播,与场内一起欢呼尖叫“雷布斯”。另一侧,“小米限量版工程机”的预售队伍,排到了100米开外。

在发布会之前,雷军曾要求市场部请一千名小米粉丝到场,市场部觉得有压力,计划用两周时间来邀请。结果邀请函发出去后,没有推广,两天报名人数就超过了一千人,还有粉丝说要骑几百公里的自行车来参加。

而在看到一众为小米手机站台的互联网大佬之后,有媒体评价说,这不像发布会,更像一场现实版的投名状。一帮互联网的风头人物齐聚一堂,他们集体拍了一段短片,作为给雷军和小米的礼物。短片中,凡客诚品董事长陈年、UCWEB董事长兼首席执行官俞永福、乐淘网CEO毕胜、多玩网总裁李学凌、金山网络CEO傅盛等人,一起摔掉手里的苹果手机,高呼:我们要小米!他们都曾接受

雷军的风投,是老友,亦是曾经或者未来的合作伙伴,当然雷军更愿意称他们为“兄弟”。

雷军的兄弟们都看好小米。

俞永福说:“他做什么我都支持。”

李学凌这个手机发烧友对小米推重备至,小米创办之前,雷军经常凌晨两三点打电话给他,聊关于手机的事情。

陈年如此祝福小米:“我祝小米手机上线以后,像凡客的T恤一样卖的好,凡客T恤最好的时候是一天20多万件,所以我希望小米手机一年能卖6000万 部。”四天后,他作为第一批使用者,收到小米的快递。而负责小米发货物流的渠道,正是凡客诚品的快递如风达。预计市场占有额等一切与具体数据相关的东西, 雷军均以“我不预计什么,我只是想做好一个手机而已”回应。然而,上线34小时即有30万“米粉”(小米的粉丝)预定手机的事实,让雷军震惊,亦给了他足 够的信心。

小米科技主管营销的副总裁黎万强告诉《鄂商》杂志记者,自发布会以来,小米手机的发货量在逐步增加,10月20日之后的第一周每天1000台,第二周每天2000台,第三周每天3000台……

黎万强透露,小米科技还将进一步在北京、上海、广州、深圳、南京、成都、武汉7城市部署小米之家服务站,该站点将承担两个功能:自提和售后服务。
“小米”不是“苹果”

雷军18岁在武汉大学就读之时,读了乔布斯的《硅谷之火》,大受启发从而立志成为第二个乔布斯的段子,被媒体和雷军自己用烂了。小米发布会当天,他 穿着凡客的黑色T恤和深蓝色牛仔裤,乐淘“愤怒的小鸟”的布鞋,一切都难以摆脱模仿乔布斯的嫌疑。然而,在不久之前,他还习惯穿着衬衫、西裤、擦得发亮的 皮鞋,朋友们有时觉得他有点土。

之前在接受媒体采访时,他毫不掩饰自己伟大的硅谷梦以及再造一个乔布斯的可能——乔布斯有一天也会死,我们还有机会。我们生存的意义就是等他挂掉。

可是8月15日,小米发布会前一天,乔布斯真的离世了。雷军在微博上表达对乔布斯的敬意和怀念,至于当日的发布会,更多人将其当做雷军向乔布斯致敬 的一种方式。“乔爷是神,很难超越。”此刻,他如此谦虚。无论人们如何将他和乔布斯,小米与苹果捆绑在一起,进行粗糙的比较而后给予烂俗的评论。雷军回应 永远只有一个:我不是乔布斯,小米不是苹果!

iphone的出现是促使雷军创办小米的直接动力,2007年底,他一边对iphone爱不释手,一边挑苹果的毛病:待机时间太短啦、不能转发短信啦、用着硌手啦、信号不稳定啦。他甚至认为自己对互联网行业的认知超过乔布斯,是时候做一款将软件、硬件、互联网结合的手机。

雷军不太愿意承认小米是手机公司:“我们是移动互联网公司。”互联网是他的心结,看起来,小米手机更像是实现这位理想家互联网梦的载体。他曾错过了互联网发展的黄金阶段。最为遗憾的是——马化腾曾经希望金山收购QQ,被他拒绝了。

2010年4月,小米科技有限责任公司成立。公司的第一款产品不是手机,而是从雷军熟悉的软件领域开刀。

既不叫好又不叫卖的“小米司机”是公司的第一款产品,这是一款迷你软件,供用户下载到手机查询违章记录。这项产品的体验并不好,用户查到了会郁闷,查不到又显得产品没什么用。很快,小米司机和另外七八个类似的应用被叫停。

两个月后,小米启动了现在都让雷军引以为豪的项目——MIUI操作系统。这是一个基于Andriod的主程序操作系统。和传统研发不同,MIUI被 雷军要求是个“活的系统”,它的开发和发布走互联网路线,与第三方民间团队合作,每周快速更新版本,积累大量的论坛粉丝。2010年8月16日,MIUI 在开发两个月之后迅速发布。

现在,MIUI论坛的气氛远远要好于小米论坛,前者井然有序,后者则稍显喧嚣浮躁。就算是小米的发布会,雷军也不忘浓墨重彩地介绍MIUI。一周升 级一次的速度,远远快于苹果时代的一年,以及Andriod时代的一季度。在MIUI试做的52周内,迎来了来自11个国家将近50万粉丝。雷军表示,即 使小米发布后,MIUI仍然会支持其他手机,

如此强大的兼容性让粉丝有理由相信,雷军可以超越马化腾、周鸿祎,至少在口水战蔓延的IT界,保存了个人的道德风度。

但是,雷军和魅族创始人黄章之间的恩怨,却损伤了这种所谓的“道德”。小米创办之前,雷军曾多次在公开场合赞美魅族,认为世界上只有两家互联网手机 公司:一是苹果,一是魅族。雷军曾找过黄章,彼此很合得来。随着小米创立,黄章却在微博上称:当时,雷军打着天使投资人的旗号,获取了诸多魅族的商业秘密 ——从生产研发、销售模式甚至于公司的财务报表。此外,黄章认为MIUI系统盗用了魅族UC系统的部分精华,二人从此交恶。“手机要做出爱恨情仇”,也许 雷军当初说此话的用意并不在此,但就黄章和他,魅族和小米似乎恩怨还未了结。

看起来,小米生逢其时。一位业内资深人士曾如此形容小米进入市场的格局:这是一场三国杀。一个是苹果,一骑绝尘。一个是Andriod系手机,包括摩托罗拉、三星和HTC。还有一个是诺基亚和微软的 结盟。这场战争因为苹果的专利权官司和谷歌对摩托的收购,已经白热化了。5年前,诺基亚一统天下的时候,雷军肯定不敢进来。但是现在,好比东汉末年,天下 大乱,大佬捉对厮杀……这时候雷军的到来好比当年的刘备,浑水摸鱼,很有机会。”但是偏偏,小米永远无法忽略魅族的存在。

雷军喜欢拿“铁人三项”(硬件、软件、互联网)说事儿,当然,他有这个资本。软件方面, 除了MIUI操作系统让粉丝疯狂,还有发布会上被他一带而过的“米聊”。

这是一款基于移动互联网的跨平台即时通信应用。在很多人看来,米聊也许才是小米未来的秘密武器。2010年初,小米研发一款“小米通”的产品,雷军始终不肯放弃这个方向,但他并不知道这个产品的最终形态会是怎么样。一直到2010年11月6日,有人 在办公室门口把雷军拦住,给他看了美国刚推出的一款即时通讯软件,名为Kik。这款产品刚刚推出两个月,就获取了300万用户。雷军只看了15分钟,立刻 意识到这是个机会。

短短一个月后,2010年12月,小米发布了中国第一款模仿Kik的产品米Andriod版本。2011年4月,米聊又借鉴香港一款名为Talkbox的同类产品,为米聊增加了对讲机功能,用户猛增到100万。截至2011年7月底,米聊用户号称超过400万。

“都说米聊抄袭Kik和Talkbox,这么说太浅了。”雷军说,“它们的确给了我们灵感,但我们也在持续关注和准备,否则,KIK一出来,我们根本不可能跟得这么快,一个月就发布。”

目前,腾讯微信是米聊最大的竞争对手。“腾讯怎么挣钱我们就怎么挣钱,百度怎么挣钱我们就怎么挣钱,也可能跟着阿里巴巴学。”雷军是圈内公认的“很好的学习者”。但同时他又有打败竞争对手或者说先师的信心,面对腾讯占据移动互联网30%—40%的流量,雷军说:“腾讯不做手机,至少到今天为止,他没有说做手机。”而小米强调的就是软硬件一体化的体验。

事实上,小米没办法在硬件上跟HTC、诺基亚叫板。但是,有着铁人三项的坚实基础,小米不仅没法放弃硬件,还必须力求完美。

双核1.5G的小米,让雷军在粉丝面前豪言壮语道:“我敢打赌,小米发布三个月内,除了小米,你们手里拿不到任何双核1.5G的手机。”

为了证明小米的耐摔功能不输诺基亚,他亦曾当着众人将小米从1.5米的高处扔下,捡起来,完好无损,并以此反驳周鸿祎的“山寨机”一说。从小米科技 提供给《鄂商》杂志的相关资料上不难发现,雷军在接受记者专访时,曾花大篇幅说明小米所进行的测试。从耐磨、软压、滴水、高温、射频测试,花了很多功夫。

在屏幕的选择上,小米推敲了很久。雷军调侃道:“我们真的很想做一款1280760的屏,但是我们不仅要GDP,我们还要幸福指数。因为握感和宽度才最重要,手机是拿来用的不是看的。”

网上有个故事,说发生灾难后,只有山寨机的电池才是王中之王,iphone,诺基亚都是浮云。小米论坛上,粉丝们很严肃地讨论过这个问题,最后,小米用最简单有效,直接粗暴的方式做了个决定:装一块大电池!能否打破山寨机的传奇,雷军称:两天两夜应该没问题。

有人说,如果把小米的标志去掉,你看五遍也辨认不出来它是小米。小米设计师刘德承认如此长相普通的小米,确实不存在什么设计:“她不是章子怡,小米素颜朝天。我们就是没有设计,这是设计最高的境界,把设计拿掉,看能不能做一款好产品。”

无论雷军愿不愿承认,在推广上,小米还是走了“类苹果”路线,饥饿营销以及像一场秀的发布会。只是,小米声称是中产价位的“潮品”,而非苹果的高端时尚路线。1999元的定价是通过媒体定的。

至于销量,有人说,要在三个月内卖出50万台,小米才有戏。雷军却并不认同:“我们不会盲目关注销售量,只是关注第一个人是否喜欢你的东西,第十万个人是否还是喜欢。”
老男孩的梦想

小米手机的开发团队堪称银河舰队。小米创立之前,雷军像一个说客,包里装着八九台手机,四处奔走,甚至跟人吃饭吃到一半,也会掏出一款手机说:“这手机不错啊。”

他的第一个合伙人是林斌。2009年初,林斌还是谷歌中国工程研究院副院长,负责谷歌移动的研发和Android系统的本地化,是谷歌中国区总裁李 开复将其介绍给林斌的。两人一见如故。“一开始,我们谈的都是谷歌和UCweb的商业性合作……后来,我们经常约出去,往往从晚上8点聊到凌晨两三点,聊 的都是对移动互联网产业和手机产品的看法。”林斌还记得,当时他和雷军最常见面的地方就在盘古大观酒店的咖啡厅。两人面对面坐下,各自从包里掏出好些手 机,在桌子上排成一排,然后开始逐个拆机。还有服务员问我们,“你们是卖手机的吗?”

16年换了53款手机,雷军对于手机的了解和热忱让林斌暗暗感到吃惊。

“我关心手机很自然。当时我们做的谷歌地图支持诺基亚的所有机型,支持Android手机,支持Windows Mobile手机,也支持iPhone。谷歌办公室有三个大柜子,里头有500多款手机,我经常可以拿到还没上市的新鲜样机。但我发现,雷军比我还狂热。我们一起出去,我包里拿出六七台,他一般都是八九台。”

几个月后,雷军向林斌发出邀请,二人一起南下探访魅族。此时,林斌职业生涯一帆风顺,对于雷军邀请其创业感到吃惊。他只问了雷军两个问题,但是反复问过四次:你什么都有了,创业图什么?你有没有雄厚资金支持?雷军爽快回答:拿不到钱我自己出,我就有这么多。

于是,这事儿成了。

而晨兴资本合伙人刘芹,则是被雷军“敬畏之心”这个词打动而入伙小米。刘芹记得那时2009年11月某个晚上,雷军和他通了长达12个小时的电话, 雷军换了三块手机电池,刘芹换了三个手机。雷军对他说:“我之所以对创业仍然怀有敬畏之心,是因为我看过太多人死了,不是因为他叫做雷军,就不会死。”

小米的精英团队,一半来自金山,一半来自微软。2009年11月,雷军挖走金山旧部黎万强,林斌带来微软旧部黄江吉。第二年,曾为林斌下属的洪峰的 到来,对小米而言十分关键。“洪峰等于帮助我们把思路重新理了一遍,不再是头脑一热的状态。”林斌说。2010年中,洪峰加入创业团队,负责移动互联网产 品开发。据说,他决定加入的时候说了一句话:人靠谱,事靠谱,钱靠谱。

围绕着创业切入点的问题,创始团队开了两次关键性的会议。这两次会议的阵容几乎一模一样,总共14人,一半来自金山,一半来自微软。这样的人员配备也符合雷军的规划:外企来的懂互联网,金山来的懂用户和地面战,正好搭配。

2010年4月6日,公司完成注册,名为北京小米科技有限责任公司。创业团队搬入中关村银谷大厦的办公室。搬家当天,黎万强的爸爸用电饭锅煮了一大锅小米粥,送到公司,由雷军分盛每人一碗。

寻找合适的硬件团队却让雷、林二人伤透脑筋,为此他们付出了两个月的学费。

后来他们找到了周光平,曾任美国摩托罗拉总部核心项目组核心专家工程师、摩托罗拉北京研发中心高级总监,主持研发过明A1200和V3中国版机型。当时,周光平已经从摩托罗拉离职,在戴尔工作不满一年。雷军和林斌都觉得希望不大,不过,最后约见的结果却让他们喜出望外。

2010年10月8日,周光平正式入职小米。他进入小米之前把话说得明白:如果小米手机做不成,他这辈子再也不会做手机了,不为别的,是真做不动了。他是真的把小米手机当作这辈子最后一件大事干的。在寻找周光平的同时,雷军意外收获了前北京科技大学工业设计系主任刘德。

寻找供应商的时候,小米看起来才像真正意义的创业公司。因为无法预计小米的产量,没人在乎这个所谓的精英团队,因此频频遭到许多供应商的拒绝。选择屏幕的时候,日本核辐射事件刚过,雷军一行飞去日本找夏普,

“当时飞机上只有十几个人,没人敢去日本。”最终,小米的诚意打动夏普,生意成了。

“小米是我不能输的一件事,我无数次想过怎么输,但要真是输了,我这辈子就踏实了。”雷军说。

雷军笑称小米是七个老男人的梦想,周光平已经五十多岁,雷军今年四十二。大家的平均年龄也是四十有余。“当初的愿望实现了吗?还敢坚持曾经理想吗? 任岁月匆匆溜走心中理想永不退却。”2010年,这首《老男孩》让很多男孩或者男人潸然泪下,那时,这七个老男人聚集到“小米国”,谈起了一个伟大的移动 互联网理想。

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小米手机定价与《怪诞行为学》

2011年11月1日 没有评论

从行为经济学的角度看,小米手机定价这一案例值得深究,而且它很有可能是错误的。

作为小米手机的第一批用户,在9月初的某个凌晨,笔者接到了小米公司联合创始人黎万强的电话。我们的话题从手机自然延伸到其他地方。他忽然说:“你发现了吗?小米手机的论坛与MIUI论坛气氛完全不一样。”

这是显而易见的。MIUI是小米公司基于Android之上优化的一个操作系统,论坛中的气氛理性、沉稳、条理分明;同样火爆的小米手机论坛却热烈、浮躁,充满了各种狂热甚至极端的情绪。

黎万强的感慨,是因为小米手机和MIUI有着完全不同的用户构成,他们使得两个论坛的性格泾渭分明。可是,区别是如何产生的呢?或许从今年8月的发布会上,小米公司创始人雷军公布了小米手机的定价开始,一切就已经注定。

在那场发布会上,雷军先极其详细地介绍了小米手机的各种参数,展示了其优点。在勾起人们兴趣之后,临近结束时,他用一张极其庞大醒目的页面公布出了它的价格:1999元。

那一瞬间,笔者和台下的听众脑海中一片空白,只剩下一句话:把别人逼死,把自己逼疯。

在中国,互联网和移动终端是两个相对而言竞争较为自由的行业,正当、合规的竞争行为是值得鼓励的。从这个角度讲,小米做了一件正确的事。但对这家公司和这款手机本身而言,1999元的价位却隐含着极大的风险。

笔者与小米公司某位员工的讨论认为,风险集中在3个地方:过低的利润率将导致小米在之后的市场运转中没有太多的回旋余地,无法支撑太多层次的渠道销售,更无法承担手机一旦出现问题所产生的大规模维修,更不用说召回了;过于富有竞争力的价格,将导致整个手机市场的动荡,并鲜明地将自己摆在大多数手机厂商的对立面;过低的拥有门槛,将吸引大批对智能手机不了解、甚至从未用过智能手机的用户,这样的用户如果占据主体,很多智能手机相对传统手机所共有的问题——如系统不稳定、后台占据内存过大、安全问题,都会被他们归结到小米的服务不到位上,这将使得小米在实质上要承担整个市场教育者的身份,负担很大。

“说实话,前两个问题我们都想过了。”那位员工说,“但第3个问题,之前可能没有考虑那么多。”

而第3个问题,实际上已经涉及到行为经济学的范畴。如果以小米手机定价作为案例,以行为经济学中著名的畅销书《怪诞行为学》为参考,也许能为我们揭开商品价格与大众心理学之间的秘密。

“锚”与心理暗示

行为经济学是心理学与经济学的结合物,对企业和一般消费者而言,它是一门实用的学问,同时也修正了主流经济学许多基本假设的不足。在2000年到2005年之间,诺贝尔经济学奖得主至少有3位被视为“行为经济学家”。

传统经济学假定供给和需求这两股力量是各自独立的,用户需求(购买意愿)是决定市场价格的要素之一,可是丹·艾瑞里在《怪诞行为学》中,用大量的历史案例与实践经验证明:在很多时候,不是消费者的购买意愿影响市场价格,而是市场价格影响了消费者的预期,进而影响购买。

在这种影响中,有一个叫做“锚”的重要概念,它是商品影响消费者意愿的重要“武器”。

书中举了幼鹅的例子来说明这一概念:刚出生的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物,即便那不是母鹅,而是一个人。幼鹅根据当时环境中的初次发现来做决定,而且这个决定一旦形成就不会改变。这种自然现象被称为“印记”。

而消费者在生活中遇到某个产品,第一眼留下印象的价格将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响,这个价格或者说印象,就被称为“锚”。

比如说,被称为“珍珠王”的萨尔瓦多·阿萨尔是如何卖掉他手中的黑珍珠的?最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。可是经过短短一年的改良之后,阿萨尔说服自己的做宝石商人的好友,将黑珍珠放在了第五大道的橱窗里,标上令人难以置信的高价;同时在杂志上连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、红宝石、绿宝石的映衬之中。就这样,黑珍珠在纽约被环绕在最当红的女明星脖子上,原来不知价值几何的东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。

丹·艾瑞里还做了这样一个实验:他招募了一批学生,分成两组隔离开来,并且让他们听相同的噪音。在噪音第一遍播放时,他在第一组学生眼前播放这样一句话,“如果你再听一遍,我们付你10美分”;而第二组与之类似,只是价格改为了90美分。

当噪音播放完后,艾瑞里让学生们为噪音定价——愿意用多少钱听一遍。第一组学生出的价格平均为33美分,第二组则为73美分,是第一组的一倍。

当一件从未被大众所知的东西被人们初次“锚”定之后,它将影响人们之后的出价乃至对这件东西的印象。从很大程度上来说,苹果第一代iPhone也有着类似的效果。

现在,我们再来看小米手机。在传统认知中,一款大屏幕、高频率CPU的知名智能手机售价应在3000-4000元之间,可小米手机发布时,雷军用最让人印象深刻的方式,将小米手机与1999元这个价格联系在一起——消费者们由此将1999元定为了小米手机的“锚”。

由这个“锚”所引发的一连串反应,在微博和小米手机的论坛中有着非常清晰的体现,“性价比”成了小米手机这一商品压倒一切的印象。在接下来的一个多月中,消费者们常听见的话是“有些缺点也可以容忍,已经很值了”,“不到2000块钱,你去买别的手机试试”。

但是除了电池等硬性数据,在手机体验上很少有人说“小米手机能超过那些3000元的智能手机”。虽然熟悉小米公司的人知道,工程师们花了非常大的精力放在改善用户体验上,可是1999元的价格和“性价比”的印象如此强烈,即便再认同手机的人,也会对它真正的体验产生怀疑。反而最常见的是,只要有相对负面的报道出来,就会有一批消费者拿性价比说事。

在一个多月中,有多达数十人曾经联系我想要购买小米手机,他们的出价在2000元到3000元不等,但平均出价大约在2200元。当小米手机已经被1999元“锚”定之后,2200元已经是很多想尝鲜的消费者可以接受的最高价格。

威廉·庞德斯通在《无价》一书中曾说过这样一句话:“价格很大程度上反映的并非物品的价值,而是消费者对这一物品的预期。”而《怪诞行为学》则告诉我们,“锚”正是影响这一预期的重要因素。

损失规避

传统经济学的偏好理论有一个假设,人的选择与参照点无关。行为经济学则证明,人们的偏好会受到单独评判、联合评判、交替对比及语意效应等因素的影响。这一点在《怪诞行为学》中被分析得淋漓尽致。

有一本关于行为经济学的著名畅销书叫做《赌客信条》,其中有一条是:白捡的100元所带来的快乐,难以抵消丢失100元所带来的痛苦。这被称为“损失规避”,它来自于人们的参照依赖:多数人对得失的判断往往根据参照点来决定,来自于比较。

我们来看看小米手机在定价前后是如何做的。

首先是CPU,高出预期(我们称之为消费者收益);屏幕、散热,收益;丰富的周边,收益;定价,收益——巨大的收益。

在定价远远超出了消费者预期,并与小米手机绑定之后,接下来是什么呢?标配不送耳机(称之为消费者开支),没有前置摄像头(开支),需要等待2个月才能获得(开支),购买后很有可能不包邮费(开支)。

经济学家斯诶勒在心理账户理论中阐明了4个实用的结论:如果有多个经济活动均涉及到收益,尽可能单列它们;如果有多个经济活动均涉及到开支,尽可能合并它们;如果某个经济活动涉及到开支,找个另外有收益的经济活动并且收益超过前述开支的,合并它们;如果有某个经济活动涉及到大笔开支,同时有某个经济活动减少了一点该损失,把该经济活动单列出来。

小米手机的过程符合第1条结论,收益单列;不符合第2条;完全没有第3条;而第4条则完全相反——一次性给予消费者大笔收益,却在之后将所有的开支(被)单列了出来。

或许有人会说,苹果公司不就是这么干的吗?可是iPhone和小米手机的关键区别在于,前者让大众相信,这是一件从未被人们所知的东西,是颠覆性的产品,因此它能给予一个初次“锚”定,摆脱之前的参照物;后者则是用一个颠覆性的价格来重新“锚”定一个产品,它无法摆脱对比。

当iPhone在公布新款产品之后,漫长的购买等待时间不会有过多的开支被披露;小米手机则不然。虽然表面上来看,小米手机1999元的价格让消费者得到了1000元左右的收益(大多数人不会认为有这么多),可是持续的小额开支虽然可能只有每次数十元,它对消费者心理的影响却是巨大的。

而且,性价比所吸引来的消费者,会追求更大的性价比,斤斤计较更多微小的损失。在小米手机论坛上,有许多人不仅认为应该要在标配中附带耳机,而且要起码赠送一个彩壳。有相当一部分人则认为,小米手机需要直接附赠两块电池。

如果将这一切全归咎于消费者的贪婪,未免有失偏颇。它一方面在于小米手机的价格所吸引的人群,另一方面,则在于小米手机所给予消费者的预期。而反过来,它也的确正在让小米公司内部承受巨大压力。

“现在已经如此,我们只有努力向前跑。”有人对笔者说。这或许正是小米公司当下的心情写照。

社会规范与市场规范

《怪诞行为学》认为,人们同时生活在两个不同的世界里,其中一个由社会规范主导,另一个则由市场规范来制定法则。社会规则包藏在社会共性与共同需求里,它一般是友好的、界限不明的,并不要求立即、对等的回报,比如免费的志愿者;而市场规范则不存在友情,界限十分清楚,黑白分明,比如工资、价格、成本及盈利。后者未必是邪恶的,它包括了自立、创新,也意味着利益比较与及时偿付。

一个事实是:一旦社会规范与市场规范发生碰撞,社会规范就会退出,而且它将很难重建。

有这样一个例子:以色列一家幼儿园进行实验,对接孩子迟到的家长实施罚款,可是效果并不好,而且还带来长期的负面效应——因为在罚款之前,家长迟到会为此感到内疚,因为他们遵循的是社会规范;可是罚款之后,他们只需要付钱就能心安理得,“迟到”有了价格。更残酷的是,当日托中心取消罚款之后,家长们继续迟到,因为他们发现价格变成零了。也就是说,这时候社会规范和市场规范都取消掉了。

因此,书中还给予公司如下忠告:你不能一会儿拿顾客当一家人,过一阵又公事公办;如果你认为必须严格照章办事,对额外服务额外收费,那么你可能根本没必要浪费金钱来打造你们公司含糊不清的可亲形象,只需要坚守一条简单的价值原则:明示能提供什么,期望什么回报。

由此观之,小米手机1999元的价格,决定了它需要对额外服务进行收费,从被定义为“电子商务网站”的小米官网来看,小米公司也正是如此规划的。而这意味着,它首先要遵循的是市场规范,而非社会规范。

所以,比“发烧级手机”这一并不很清楚的定位更重要的是,小米手机需要清晰地告诉人们,它能提供什么,提供的各种东西需要多少钱,剩下的事情交给市场。

当然很多人早已知道,雷军和小米公司的蓝图正在越来越确定地展示出来,其中有许多值得鼓励的创新,以及由互联网思维映射手机这一传统行业的行动点,这些并不在本文的探讨范围之列。

小米手机的定价是否错误,留待时间证明,只是从《怪诞行为学》和行为经济学的角度来看,这是一个非常有趣的案例。现在从定价到其前后的一系列行为,似乎在很多地方都有值得商榷之处。

正如书名,消费者行为和心理有时候看起来是如此“怪诞”,它甚至会有悖于常理,但却有其独特的规律可循。比如,性价比难道不是越高越好吗?消费者难道不是选择商品越便宜越好吗?用户难道不是越多越好吗?

不一定,因为有时候,价格并不只是与商业有关。

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速度与激情:雷军和小米手机的三国杀

2011年8月29日 没有评论

从商业逻辑上看,小米公司还有待验证。从人性逻辑上看,雷军创业小米顺理成章。雷军今年42岁。尽管雷军早已成为雷军,但他尚未成为他最想成为的那个人。现在,他有一个机会,如果成了,将是中国第三家百亿美元级别的公司。

如果你是雷军,你会做吗?有另外六个疯子,他们的答案是肯定的。

雷军:四十岁生日

雷军看到一个百亿美元的成功机会,他不会放过。那不仅是他成就梦想的机会,也是他治愈心结的药。

2008年12月10日雪夜,北京燕山酒店对面,酒廊咖啡馆。

一个简单的生日聚会,气氛却有些奇怪。寿星是个高个子男人,很瘦,穿着牛仔裤,神情谦和。他的朋友们并未频频举杯为他庆祝,而是一直围着他聊天。后来,寿星说了些什么,激动起来,有个小个子举起了杯子,大声对他说:

“四十岁才刚开始,你怕什么!”

寿星是雷军。中关村风云人物之一,金山软件公司前任总裁兼CEO。他刚刚经历过一次重大的职业变故。一年前,金山软件在香港上市,短短两个月之后,雷军宣布辞职,从这家工作了15年的公司离开。对于这次离职,绝大多数“旧金山”人感到震惊。其中一位回忆说:“我非常意外。当年雷军一直跟我说,金山我离不开啊,他还老拿新浪的王志东打比方。这话他说得我耳朵都起茧子了,最后还是走了。”有未经证实的江湖传言说,雷军之所以在上市之后离开金山,是因为他向董事长求伯君逼宫未遂。

说话的小个子叫黎万强,是雷军的老部下、金山词霸总经理。其他几个人,说出来名字大家都熟。有个戴眼镜的胖子,叫李学凌,多玩网CEO。有个戴眼镜的瘦子,叫赵剑,英文名字Tony,多玩网CTO。还有个戴眼镜的不胖也不瘦的人,叫毕胜,乐淘网CEO。

说实在的,雷军不是个失意的人。从经济上讲,他不缺钱。早在2004年,金山和联想共同投资的卓越网以7500万美元出售给亚马逊,外界估计,雷军个人获利上亿人民币。从职业上讲,即便已经离开金山,雷军仍然通过做天使投资在业界保持着相当的影响力。多玩和乐淘,这两家公司都是雷军投资的。截至2008年底,他还投资了拉卡啦、我有网、多看、乐讯、优视科技(UCweb)、凡客诚品……这是一个还在不断增长的名单。

不过,在40岁生日的时候,雷军却很有些低落。

这是一段雷军不愿意详细回忆的时光。对于离开金山之后的一段时间,他只愿意说个大概:“IPO之后,很落寞,迷失了,每天早上起床不知道要干嘛。”在黎万强的记忆里,金山共事7年,他从未见过雷军这个样子。

“那是他的调整期。他开始刻意不要司机,每天背个包去徒步。2008年,金山还在柏彦大厦办公,有一次他回来,也不多待,就带我去楼下的胖胖烧烤吃饭。他很不适应这种状态,说,我怎么成了退休老干部了。”

雷军少年成名,如此清闲的生活在他的一生中都非常罕见。1969年,雷军出生在湖北仙桃一个教师家庭。仙桃是个小地方。事实上,当年的仙桃还是个县城,称为沔阳县。1986年,仙桃撤县建市。一年之后,雷军18岁,考入武汉大学计算机系。1992年,雷军23岁,进入金山软件工作。金山是雷军的第一份工作,也是最长的一份工作。6年之后,雷军29岁,担任金山公司总经理。15年之后,金山上市,雷军也不过38岁。

少年成名,急流勇退,在很多人看来,这样的人生很完美,雷军大可以自由淡定,想干嘛干嘛。但是,此时的雷军身为一个成功者,却有着深刻的挫败感。

雷军是一个脚踏实地、志存高远的人。按照他后来向记者广泛讲述的故事,自从大学时期看过一本乔布斯传记《硅谷之火》以后,他就确立了一个梦想:做一家世界一流的公司。这本书的角色有被当事人戏剧化夸大的嫌疑,不过,雷军的勤奋踏实却是不争的事实。根据原金山高级副总裁王峰的回忆,当年雷军每每在下班之后约他在办公室谈工作,一谈就到半夜。15年来,对于雷军来讲,这种劳模式的生活实在不稀奇。

回顾过去,所有的“旧金山”都承认这是一段“激情燃烧的岁月”。这家公司的执行作战能力和行政组织能力都非常强,号称“成则举杯相庆,败则奔走相救”。

不过,这样一家勤奋团结的公司却花了8年时间才上市。2007年10月16日,金山在香港联交所挂牌的时候,雷军发现,他投注了15年心血的公司市值不过6.261亿港币。这个数字,当时远远不及同年在香港上市的阿里巴巴(市值15亿美元),更别提2005年在纳斯达克上市的百度了(市值39.58亿美元),就连跟盛大网络、第九城市和巨人游戏这些游戏界同行相比,金山也被远远抛在了后面。

为什么金山没有成功,有位金山前高管的话可以作为参考:“本质上讲,金山是一个没有真正意义上的创始人的公司。从张旋龙到求伯君再到雷军,都不是从第一天起就坚定不移的创始人。金山是个傍大款的公司,跟四通合作是看重它的资源,跟联想合作是看重它的品牌。金山从WPS到词霸,从词霸到毒霸,从毒霸到游戏,一个个打过来,因为上市的财务报表压力,每个新业务坚持一年多就放弃。到了后期,大家都很彷徨,领导们说的理想主义竟然有了机会主义的意思。但是,这是一家有技术追求的公司,活得又够久,出了一大批高级技术人才,大家对金山都很有感情。问题是,当企业发展的速度跟不上人才发展的速度,怎么办呢?”

有一个段子。在更早些时候,大约是金山进攻游戏领域的时期,雷军在一次拓展训练中发表讲话,说自己不容易,大家不容易,活得太窝囊,说到动情处潸然泪下。当时,20几个副总裁和部门经理拥上去,把雷军团团围住,大家抱头痛哭。

2006年底开始,金山经历了频繁的人事变动和人才流失。但按照一位“旧金山”的说法,2004年卓越套现对雷军很有影响,他变得“比较淡定”了。雷军以他的中关村劳模精神继续待在金山,一直到金山上市。

在离开金山的一年里,雷军经历了深刻的反思。他不止一次对媒体提到他对于金山生涯的“五点反思”:人欲即天理、顺势而为、广结善缘、少即是多和颠覆创新。雷军慢慢确认了一件事情:在一家改良导向的公司里,他是做不成革命者的,就像康有为永远成不了孙中山一样。

意识到这一点,雷军若有所失。雷军是个亿万富翁,但他缺一样东西:再一次成功的机会。他说:“金山就像是在盐碱地里种草。为什么不在台风口放风筝呢?站在台风口,猪都能飞上天。”

黎万强说:“2008年底,雷军答应出任UCweb董事长。这是一个转折点。他已经慢慢从离开金山的迷失里走出来,整个人的状态也缓过来了。”

那天晚上,几个人都约好了要喝酒,所以没有一个人开车。深夜,大家站在双榆树当代商城的岔道口,分头打车回家。还有20天,2008年就结束了。当2009年到来,雷军看到一个百亿美元的成功机会,他不会放过。那不仅是他成就梦想的机会,也是他治愈心结的药。

林斌:和雷军合伙创业

雷军“拎着一麻袋现金看谁在做移动互联网,第一名不干找第二名,第二名不干找第三名”。目前他已经是17家初创型企业的天使投资人。但是,他对创业仍有敬畏之心。

2009年初的一天,林斌坐在北京五道口谷歌办公楼的一间会议室里。他是谷歌中国工程研究院副院长,负责谷歌移动的研发和Android系统的本地化。他的上司、谷歌中国总裁李开复走进来,把一位客人介绍给他。这个人是雷军。

当时,雷军已经投资了乐讯、乐淘、多玩、多看和凡客诚品,并且刚刚接任UCweb董事长。UCweb是谷歌在移动领域的合作伙伴之一。从2007年6月起,谷歌开始跟UCweb合作,帮它做移动搜索。林斌是这项业务的负责人。

两人一见如故。“一开始,我们谈的都是谷歌和UCweb的商业性合作……后来,我们经常约出去,往往从晚上8点聊到凌晨两三点,聊的都是对移动互联网产业和手机产品的看法。”林斌还记得,当时他和雷军最常见面的地方就在盘古大观酒店的咖啡厅。两人面对面坐下,各自从包里掏出好些手机,在桌子上排成一排,然后开始逐个拆机。“还有服务员问我们,你们是卖手机的吗?”

雷军对于手机的了解和热忱让林斌暗暗感到吃惊。

“我关心手机很自然。当时我们做的谷歌地图支持诺基亚的所有机型,支持Android手机,支持Windows Mobile手机,也支持iPhone。谷歌办公室有三个大柜子,里头有500多款手机,我经常可以拿到还没上市的新鲜样机。但我发现,雷军比我还狂热。我们一起出去,我包里拿出六七台,他一般都是八九台。”

黎万强说,雷军离开金山之后,他们基本每个月碰头一两次,一起吃饭聊天。2008年的时候,并未听雷军谈及手机。从2009年开始,雷军逢人就研究手机。还有人记得,当时雷军跟人吃饭,吃到一半,掏出一部魅族M8手机,现场讲解这部手机的好处。“他说,魅族的手机很好用,未接来电能够显示响铃时长,这样就能辨别那种只响一声的骚扰电话。”

据雷军自己所说,他从金山时期起就是个不折不扣的手机控,16年里总共用过53部手机。不过,这个手机控从什么时候开始有了涉足手机行业的念头,并无明确的时间点。

“我反思的起点是卓越。卖掉卓越对我是个很大的打击。有半年的时间,我非常痛苦,有卖儿卖女的感觉。互联网来了,不做互联网就OUT,巨大的危机感促使我动手做卓越。先是作为金山一个业务部门试一试,等到我完全想透要做电子商务的时候,金山董事会不同意……人在痛苦中才会思考,我思考的结论是要顺势而为。要顺势而为,就要做移动互联网。”

2005年,卖掉卓越之后,雷军开始研究移动互联网和电子商务。后来,他在自己的博客上陆续写文章发表观点。他认为:“未来移动互联网将10倍于PC互联网的规模。”也是从这个时候起,他把早年间“不炒股,不投资”的原则暂时放到一边,试探性地投资了拉卡啦、我有网和多玩网等几家企业。

2007年底,雷军离开金山,用他自己的话说,他“开始拎着一麻袋现金看谁在做移动互联网,第一名不干找第二名,第二名不干找第三名”。截止目前为止,雷军已经是17家初创型企业的天使投资人。这些企业沿着移动互联网、电子商务和社交三条线整齐分布。雷军自称“无一失手”。尽管这17家公司还未有一家上市,但已经有凡客诚品这样估值超过50亿美元的企业。2011年夏天,易凯资本董事长王冉(微博) 在微博上说:“全中国都是雷军的试验田。”

对于所谓“雷军系”的说法,雷军非常忌惮。2011年5月,雷军和马化腾有一次私下会面,马化腾说,你现在很牛哇,雷军赶紧否认,没有没有,那都是别有用心的人说的。事实上,雷军更希望外界认为他做投资是无心插柳的行为,而不是有意为之的布局。他甚至说:“哎呀,那都是朋友之间帮忙,你就把我当成一个热心的大婶好了。”

不过,客观来看,雷军喜欢下围棋,他是一个做事情规定性极强的人,很难想象他会东一榔头西一棒槌地行事。即便他的投资并无战略意图,但这段生涯还是为他后来的创业作了很好的铺垫。他自己也承认说:“中间那几年也没闲着,投资就是在练兵、在磨刀……我想做移动互联网,但是移动互联网我不懂。不懂就要交学费,最好的办法就是多听多看别人怎么做的,那不就懂了么,不需要在第一线。2005年,移动互联网零零星星几个人在做,都是门外汉。但技术是有累积性的,在UCweb折腾一段时间之后,我对这个行业已经通透了。”

2007年底,iPhone的出现为雷军带来了巨大的希望和热情。他买了很多iPhone,到处送人。不过,雷军在崇拜乔布斯之余,一直在给乔布斯的产品挑毛病:待机时间太短啦、不能转发短信啦、用着硌手啦、信号不稳定啦……“我就搞不懂,手机为什么能卖那么贵。电脑行业10-15%的毛利已经很好了……他也是门外汉,但是乱拳打死老师傅……我对移动互联网已经通透了,iPhone使我对做手机有了浓厚的兴趣。这种软件、硬件和互联网结合的趋势让我开始琢磨怎么做手机。”

2009年中,雷军向林斌发出了邀请:有家叫做魅族的公司不错,你去说服他们用Android。林斌和雷军一起飞往珠海,两次探访魅族,并且和魅族创始人黄章有过深入交流。

“魅族做得非常好。”一位投资人说,“它通过BBS做网上营销,经营两年,培养200万粉丝,卖出大概60万台M8。M8的参数配置跟苹果咬得很紧,但价钱是苹果的一半。市场上真正的互联网手机就这么两家。”

两年后,当雷军发布第一代小米手机的时候,黄章在魅族的社区里发言,表示雷军当年打着天使投资人的旗号,从魅族得到了不少商业机密。

雷军的说法是:“你做一件事情肯定要了解同行做到什么程度了,要做充分的市场调查。我也拜访了很多家……我也有过其他的思路,但最终决定自己做。做顶配手机,有实力的不见得愿意跟你合作,没实力做出中等水平又不是我要的,只能自己做。”

在雷军公开回应黄章之前,两人的关系是个引人入胜的谜。无论如何,魅族和黄章打开了雷军做手机的潘多拉盒子,并且很可能最终促使雷军下定决心,自己创业做手机。2009年10月,雷军向一直保持密切联系的林斌发出邀请,合伙创业。

雷军的邀请让林斌略感意外。此前,他一直认为雷军想要投资他创业。

此时,林斌过着标准的外企高级职业经理人的生活。从微软11年到谷歌4年,他的职业生涯一直很稳定。对于林斌这样的人来说,创业是一件机会成本很高的事情。

2009年9月,林斌的顶头上司李开复宣布辞职。2010年1月,谷歌宣布退出中国。更早些时候,林斌答应了雷军的邀请。他只问了雷军两个问题,但是反复问过四次:你什么都有了,创业图什么?你有没有雄厚资金支持?雷军说了一句话,彻底打消了林斌的顾虑。他说,拿不到钱我自己出,我就有这么多。

2009年11月的某个晚上,雷军和晨兴资本合伙人刘芹通了个漫长的电话。两人从晚上9点谈到第二天早上9点,雷军换了三块手机电池,刘芹换了三个手机。最后,刘勤答应加入,投资雷军这项未知的事业。

事后回想,雷军在12个小时里说的四个字打动了刘芹:敬畏之心。雷军说,我对创业仍有敬畏之心。刘芹问,为什么敬畏。雷军说,因为我看过太多人死了,不是因为他叫做雷军,就不会死。

小米:豪华团队

雷军从一开始就决定要打破手机硬件行业的游戏规则。他是一个在互联网领域屡战不休,又曾被放逐的人,这一次,他要用互联网的方式来做手机硬件。

2011年10月底,雷军和林斌之间长达半年的彼此打量、互相试探的阶段正式结束。话被挑明了,大家一起干,做手机。

这时候,雷军对于移动互联网和手机行业的判断更加清晰了。他总结了六大趋势,并且在后来很长一段时间里当作创业教材反复宣讲:手机电脑化、手机互联网化、手机公司全能化、颠覆性设计、要做能打电话的手机、手机要做出爱恨情仇。

在这六大趋势的基础上,从一开始,雷军就描绘了一张大致的前进蓝图:搭建一个融合谷歌、微软、摩托罗拉和金山的专业团队;先做移动互联网,至少一年之后再做手机;用互联网的方式做研发,培养粉丝,塑造品牌形象;手机坚持做顶级配置并强调性价比;手机销售不走线下,在网上销售;在商业模式上,不以手机盈利,借鉴互联网的商业模式,以品牌和口碑积累人群,把手机变成渠道。

简言之,雷军从一开始就决定要打破手机硬件行业的游戏规则。他是一个在互联网领域屡战不休,又曾被放逐的人,这一次,他要用互联网的方式来做手机硬件。

其实他和林斌比谁都清楚,这一次的风险到底有多大。一方面,雷林二人的确不懂硬件,另一方面,手机硬件市场的竞争在他们筹备创业的时候已经日渐白热化了,硬着头皮也得上。

一位资深人士评价说,雷军来得正是时候。“这是一场三国杀。一个是苹果,一骑绝尘。一个是Andriod系手机,包括摩托罗拉、三星和HTC。还有一个是诺基亚和微软的结盟。这场战争因为苹果的专利权官司和谷歌对摩托的收购,已经白热化了。5年前,诺基亚一统天下的时候,雷军肯定不敢进来。但是现在,好比东汉末年,天下大乱,大佬捉对厮杀……这时候雷军的到来好比当年的刘备,浑水摸鱼,很有机会。”

雷军和林斌的第一步,是寻找一个做移动互联网的强势团队。移动互联网的研发分为工程、产品和设计三个层面,在每一个位置上,都分别需要一个高手。二人分头行事。2009年11月,雷军找到金山旧部黎万强,林斌找到微软旧部黄江吉。黎万强刚刚辞职,本打算开影楼,做商业摄影生意。黄江吉在微软负责的Windows Mobile项目刚刚被总部一声令下叫停。机缘之下,一拍即合。

2010年2月,林斌找到他在谷歌的下属洪峰。

洪峰,上海人,前谷歌中国高级产品经理。在七个葫芦娃中,洪峰年纪最小,最闷骚,也最理性。他是个技术极客。当年在谷歌,他和几个同事利用业余时间开发出了“谷歌街景”这项产品。这还是个宅男。在小米的办公室里,至今还放着一台洪峰自己做的机器人,宜家的洗菜篮子做脑袋,两个白色垃圾桶做腿,中间一块屏幕,下面一个吸尘器转盘。洪峰每每在家用电脑远程操控,用这个机器人来跟同事开会。他有过两次创业机会,包括一个婚恋网站的计划,但都在融资的第一阶段就失败了。

洪峰将了雷军一军。一开始,雷军找洪峰谈,雷说得唾沫飞溅,洪峰始终微笑,但一言不发。雷军心里开始打鼓,这时候,洪峰发话了:你有硬件团队吗?你认识运营商吗?你能搞到屏吗?雷军的答案都是无。

“洪峰等于帮助我们把思路重新理了一遍,不再是头脑一热的状态。”林斌说。2010年中,洪峰加入创业团队,负责移动互联网产品开发。据说,他决定加入的时候说了一句话:人靠谱,事靠谱,钱靠谱。

有了初始创业团队,林斌还是在发愁。

“当时我们就三四个人,大家坐下来开始写代码,写什么?当时这是个很关键的问题。我们有个蛮大的梦想,但是梦想一步步实现需要很长时间,我们需要一个切入点,让公司运转起来。这个产品得有亮点,但是不用太多,一个就够,能够快速迭代。”

围绕着创业切入点的问题,创始团队开了两次关键性的会议。这两次会议的阵容几乎一模一样,总共14人,一半来自金山,一半来自微软。这样的人员配备也符合雷军的规划:外企来的懂互联网,金山来的懂用户和地面战,正好搭配。

2010年4月6日,公司完成注册,名为北京小米科技有限责任公司。创业团队搬入中关村银谷大厦的办公室。搬家当天,黎万强的爸爸用电饭锅煮了一大锅小米粥,送到公司,由雷军分盛每人一碗。同时,小米科技启动了第一个项目:小米司机。

小米司机是一款迷你软件,供用户下载到手机查询违章记录。这项产品的体验并不好,用户查到了会郁闷,查不到又显得产品没什么用。很快,小米司机和另外七八个类似的应用被叫停。不过,雷军已经达到了目的:“试了这么一两个月,还行,我们的刀还能砍人,而且根本分不出办公室谁是金山来的,谁是微软来的。”

6月1日,小米科技启动了第一个真正战略意义上的项目:MIUI操作系统。这是一个基于Andriod的主程序操作系统。和传统研发不同,MIUI被雷军要求是个“活的系统”,它的开发和发布走互联网路线,与第三方民间团队合作,每周快速更新版本,积累大量的论坛粉丝。2010年8月16日,MIUI在开发两个月之后迅速发布。

黎万强负责MIUI的产品界面和人机交互设计。“我第一次感受到互联网开发模式的魔力。”他说,“以前在金山都是封闭开发,关起门来追求高精尖,动不动一两年。我们以为做到最好了,可是发布之后用户未必喜欢,而且两年里市场可能发生很多变化,要改也来不及,就这么错过了市场机会。这一次,我们从各个论坛里筛选出100个用户,产品上线的第二天早上就得到用户反馈。你看到很多真实的身份,有的是水果店店长,有的是香港内衣设计师,哇,你第一次这么近距离地接触用户。你会发现,如果你善待用户,他带给你的好处是超出想象的,他对你的宽容度也是超出想象的。”

截至2011年7月底,MIUI拥有大约50万论坛粉丝,其中活跃用户超过30万,总共有24个国家的粉丝自发地把NIUI升级为当地语言版本,自主刷机量达到100万。

“MIUI的使命无非是两个。一个是做一个自主的OS,一个是积累粉丝,塑造口碑和品牌形象,为后面推手机硬件做铺垫。”一个移动互联网投资人分析说。

MIUI的初步成功增强了小米团队的信心。这时候,雷军和林斌开始着手寻找硬件团队。一开始,雷军本着“敬畏之心”,希望控制团队规模,做精品公司,拉一个手机应用-操作系统-手机硬件的长战线。按照原计划,至少一年之后再开始准备做手机。不过,MIUI给了雷军新的启发。那句话是从周星驰的《功夫》里来的:天下武功,唯快不破。

雷军的手机计划提前了。

手机+雷军=“手雷”

雷军说,“小米是我不能输的一件事,我无数次想过怎么输,但要真是输了,我这辈子就踏实了。”

2010年夏天,雷军和林斌见了100多个手机行业的研发人员,还是没有找到合适的项目负责人,两人陷入崩溃状态。

“这个人很关键,但很难找。首先,隔行如隔山,雷军很有名,但在手机行业,人家根本不知道他是谁。其次,实力不够的人我们也不能要。诺基亚是按照功能模块来管理的,单单找一个人来也不管用,所以只能找别家的。最有意思的是,我们见了好多人,很多都觉得奇怪,说,我在手机这行干这么多年了,我都不想干了,觉得没前途,你们怎么还要进来?”

有一天,林斌在名单上划名字,问雷军,要不要见见周博士。他说的是周光平,曾任美国摩托罗拉总部核心项目组核心专家工程师、摩托罗拉北京研发中心高级总监,主持研发过明A1200和V3中国版机型。当时,周光平已经从摩托罗拉离职,在戴尔工作不满一年。雷军和林斌都觉得希望不大,不过,最后约见的结果却让他们喜出望外。

2010年10月8日,周光平正式入职小米。

周光平是个科学家式的人物。这就是说,他关注的是产品真理和科研中带来的成就感。从1995年到2009年,周光平在摩托罗拉工作将近15年,对这家公司有相当深厚的感情。他经历过摩托罗拉的三次大起大落,也分明看到了这家公司最后大势已去。

“2007年,iPhone出来的时候,我非常郁闷。大屏幕设计我早在2002年就跟公司提过,领导研究,说不行,做不出来。超大内存我也跟公司提过,领导又研究,又说不行,手机要那么大内存干嘛。一家公司不行了,不是因为技术人员做不出来,而是这家公司的决策层出了问题。”

周光平经历过上山下乡,是“失落的一代”。有种和青春、时代和活力有关的紧迫感让他再也不能浪费时间。周光平今年已经56岁了。他进入小米之前把话说得明白:如果小米手机做不成,他这辈子再也不会做手机了,不为别的,是真做不动了。他是真的把小米手机当作这辈子最后一件大事干的。

现在回头来看,几乎小米所有的创始人都是怀着某种失落感或者危机感开始这桩事业的。刘德也不例外。在寻找周光平的同时,雷军意外收获了刘德。

刘德,前北京科技大学工业设计系主任。刘德的太太和洪峰的太太是闺蜜,这两家人早就认识。一开始,洪峰打电话请刘德推荐几个做工业设计的人才。后来,洪峰又来电话了,请刘德来公司做个讲座。据说,讲座当晚刘德回到北京岳父家,彻夜难眠,叫小姨子给煮了一碗面,吃完,下定决心要来小米工作。

和其他创始人不一样的是,这一次,不是雷军说服别人,而是被别人说服。刘德找到雷军,告诉他,一家顶级的公司需要一个设计人才来奠定自己的创造性气质。雷军被刘德说服了。这是雷军创业过程中的又一个意外。

不过,雷军和林斌因为不懂硬件而付了两个月的学费。之前,他们根本没有想到供应商谈判会是一个巨大的问题。他俩和周光平约谈第一家供应商,得到的回复是,你们前三年财务报表拿来看,否则我怎么知道你会不会做一半倒掉。一直到2010年12月,手机的核心组件芯片才到位,但是屏还没有定到。刘德和设计师早早把设计图纸画好,但周光平和他的工程师们也只能空转了好一阵子,然后开始先做电路设计。

图纸画完,刘德闲了下来。对于兼管供应商谈判,他虽然不喜欢,但也不怵。他花了大量的情感成本,请供应商代表吃饭,不厌其烦地解释小米的商业模式,透明地提供一切对方需要的公司资料。有一次,跟日本供应商开通宵的双语会议,整张白板全都写满了,最后所有人都蹲到右下角的小空白处,一边比划,一边谈判。刘德最经典的谈判台词是:“你不挣钱没事儿,你错过了占坑可是大事儿。万一我们将来能做成呢,你就丧失了巨大的机会。”

现在,刘德自称已经是“超级谈家”。他能记住800个手机原配件的名字,半年之内见过100个厂家,超过1000名厂商代表。古怪的是,他开始喜欢供应商谈判这件事,因为他享受到了以前从未想到过的成就感:“挣一块钱还要交税呢,我省下来的每一分钱可都是实实在在的。”

2011年8月16日,雷军站上798的舞台,发布了这台代号为“米格机”的第一代小米手机。这台外观朴素的手机,定价1999元人民币,号称顶级配置:双核1.5G,4英寸屏幕,通话时间 900分钟,待机时间 450小时,800万像素镜头。其中屏幕由夏普提供,处理器由高通提供,开模具服务由富士康提供,代工生产由英华达提供。

这一天,正好是MIUI发布一周年,台下除了供应商、记者,就是小米粉丝。雷军穿着凡客的黑色T恤和牛仔裤,搭配乐淘的愤怒的小鸟布鞋。他站在台上,每发布一个技术参考,台下就是热血粉丝团的一阵欢呼。

雷军很享受这种向乔布斯致敬式的模仿秀表演。说到底,他是一个尚未获得真正成功的人。他今年42岁,尽管他早已成为雷军,但他还没有成为他最想成为的那个人。当他站在台上,享受欢呼和幻觉的时候,他脑子里其实也很清醒。有那么几秒钟,他身后的PPT屏幕整块黑掉了,他甚至没有回头看一眼。后来他说:“其实汗一下就下来了,但是我想,就算没有PPT,我也要把这个发布做完。”

在这个100页的PPT里,有一个被雷军故意忽略的细节。在讲到小米手机的软件应用的时候,屏幕上出现巨大的两个橘黄字体:米聊。雷军并未多谈,一带而过。

米聊,一款基于移动互联网的跨平台即时通信应用。在很多人看来,米聊也许才是小米未来的秘密武器。

“手机即时通信方式的变革,我是一直在关注的。早在2009年底,我和KK(黄江吉)、林斌就在讨论电话IP化的问题。在我看来,IP化没有技术障碍,只有政策障碍。”雷军拿起了他的小米手机,打开通讯录,“你看,手机发展几十年,有些功能从来没有用过。比如联系人头像,我现在记下你的联系方式,最多就是电话和姓名,我不会现给你拍个照,存在联系人头像上。但是如果手机有社交功能,就像Facebook一样,就是一个熟人社区,那你自愿就会上传照片。”

2010年初,小米内部一直有三四个人在做一款通信产品,名为“小米通”。雷军始终不肯放弃这个方向,但他并不知道这个产品的最终形态会是怎么样。一直到2010年11月6日,有人在办公室门口把雷军拦住,给他看了美国刚推出的一款即时通讯软件,名为Kik。这款产品刚刚推出两个月,就获取了300万用户。雷军只看了15分钟,立刻意识到这是个机会。

短短一个月后,2010年12月,小米发布了中国第一款模仿Kik的产品米聊Andriod版本。2011年4月,米聊又借鉴香港一款名为Talkbox的同类产品,为米聊增加了对讲机功能,用户猛增到100万。截至2011年7月底,米聊用户号称超过400万。

“都说米聊抄袭Kik和Talkbox,这么说太浅了。”雷军说,“它们的确给了我们灵感,但我们也在持续关注和准备,否则,KIK一出来,我们根本不可能跟得这么快,一个月就发布。”

雷军说,他要靠米聊来挣钱,他要把米聊做成手机上的Facebook。一旦有一天,MIUI的注册账号和米聊的注册账号绑定了,他就获得了一份多达百万、并且可以无限增长的真实客户名录,这里面有姓名、手机号码甚至驾照号码。

“这不就是互联网的挣钱办法吗?你说,阿里巴巴一开始挣钱吗?百度一开始挣钱吗?腾讯一开始挣钱吗?都不挣钱。一旦有了大量用户和品牌资源,就有各种各样的办法可以挣钱。”

至此,小米科技和雷军的未来蓝图已经如一幅卷轴,一点一点慢慢变得清晰:靠小应用启动公司、锻炼团队;靠MIUI掌握独立操作系统,并且提升品牌、积累粉丝;在大量粉丝的基础上推出手机硬件,完成一定量的销售,并且把论坛粉丝转化为手机粉丝;在手机销售增长的基础上,绑定米聊以及更多的手机应用,做一个本土的APP Store。

雷军喜欢下围棋,做规划、画蓝图一向是他的强项。这一次,他玩的是宇宙流布局,大开大合,一往无前。但小林光一说过,围棋乃命运之技。这话意思是说,棋手思虑再周全,难免百密一疏,最后输掉的那二分之一目可能就在你从未注意过的细节中。

雷军懂得这个道理,所以他说,小米是我不能输的一件事,我无数次想过怎么输,但要真是输了,我这辈子就踏实了。所谓踏实,就是认输的意思。现在布局刚刚开始,雷军要下好他的中盘。有人说了,他这手机起码头三个月要卖出50台,他才有戏呢。(来源:《创业家》杂志)

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