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尚作有机考察记:像卖保险一样卖菜

2014年9月18日 发表评论 阅读评论

  提到尚作有机,四川的农业企业家无人不晓。当初我为了找第五期新农堂的分享嘉宾问大家,四川本地哪家生鲜宅配企业做得出色,他们纷纷推荐尚作有机。

    其实我个人对生鲜宅配有些深恶痛绝。看着多少企业家在这里栽了跟头,所以品牌农业微信里多篇文章,如《做农业要做减法》其实就是冲着这个新兴行业写的。所以听得有企业在这里做出成绩,我打着十二分精神去拜访,望求得真经分享给大家。

生鲜宅配里的另类,四年摸索,终成如今模式。

    尚作有机主要在四川成都。现有十个基地,一个加工分装中心,自有冷链配送系统,一家体验中心。核心产品是有机蔬菜(其中有包含部分有机转换期产品),然后整合粮油、糕点、进口水果等。

    他把自己称作“品质生活运营商”,自然SKU少不了。消费对象主要是会员制,销售的产品是现金储值卡(而非大部分宅配商的套餐卡),会员可以在其网站上点单,次日配送(而非部分宅配商的固定一周两次)。在一些节庆时,如中秋,会销售一些礼品性产品。

    不像其他生鲜宅配企业那样,尚作有机CEO龙淼坦言整合。因为确实不可能样样产品都是自己生产,未来尚作有机还是一个平台化的公司,擅长的事做客户服务,许多的事需要众包来完成效率的最大化。

大数据,实现会员个性化订单

    其实定制与非定制,行业内颇有争论。作为国内有机业的龙头企业,上海多利有机,堂主曾采访过创始人张同贵先生(该期新农堂访谈即将推出)。他是强烈反对定制服务的,他认为按照自产自销这样的模式,根本没法做到定制服务(多利坚持有机蔬菜以自有农场生产为主,其余产品合作为主),唯一能做到的就是会员可以有一项踢除自己忌口的菜的权利。除此之外,多利有什么,套餐是什么,会员就吃什么。

    对于这样的安排,张同贵先生表示,会员对多利农庄的核心需求是安全,就得放弃一些个性化需求,因为农业生产确实不易。所以他很不理解,为什么同业里的SKU都比他多,而且有的还能定制服务,在他看来很难想象,也不做评论。

    这个问题到了尚作有机龙淼先生这里,却是反一反。他认为不能够定制的服务是不够优质的,企业有责任做到这一点,以换取超预期的消费价值。而做到这一点,确实是很不易,要有足够多的产品,而且生产计划又要排得相当的精准,这在当下现实吗?

    不管现不现实,尚作有机就是在这样做。会员可以按照自己的喜好,在网站上下单,使用的是提前买来的现金卡。然后公司接到单子之后,第二天配送到会员家里。

    我提出了这样的疑问:如果要做到这一点,必须解决两个问题:

    第一是生产计划的精准性,也就是说我如何知道几个月以后,我的会员会在系统里点多少胡萝卜,而在此时就能把计划排进去呢?要知道这是农业啊,不是明天想要,明天就能生产得出来的。

    第二是分装的压力,如果订单少,那还好处理,如果订单大,每个客户配送箱里的东西都不一样,那得要多大的人工啊。

    龙淼说,第二个问题简单,你看过我们的加工中心就明白了(事实如此,下文图文解释),第一个问题确实很难的。我们积累了四年,其实对于单个的会员定制来说,确实是不确定因素太多,无法知晓,但是当会员到达一定规模的时候,他的消费就呈现一定的规律。

    比如说,这个月份,下单定胡萝卜的比例往往是一定的,而明年就可以根据这个比率和会员规模数,来预估一个产能,然后提前排生产计划。生产计划出来后,还要有后续的跟踪计划,比如胡萝卜已经在每天产出了,第二天的产量预计是比较准确的吧,那么我的后台就可以设置,比如明天的胡萝卜数量是500份,如果被买完了,那第501位会员想订也没有了。

    那我说,如果订单不足500份呢?他认为第一依靠数据分析,另外余量需要有一个出口消化,比如会送到自己的有机体验餐厅,一些合作的单位等。

充分利用It系统优势,做流程优化

堂主有幸参观了他们的分装流水线。先上一张图

    包装的过程其实是一个集分拣,检查,称重,包装的过程。每一份非标准化的蔬菜,经过包装环节之后,都变成了一个个相对标准化的产品。因为网站的销售都是按份的,所以每种蔬菜都有一个相对适合的克重数。有的时候,为了满足这个克重数,往往会进行一些筛选,分割等,损耗还是挺大的。

    比如你看,这些菜都是挺均匀的,也就是说,那些不太均匀的菜都被刷下去了。而且克重数可是个难事,比如一份花菜规定是700克,那么实际包装的就在这个量级以上,绝不能低于,但也不能超过太多。生产总监说,工人做着做着就熟悉了,比如切一刀就大概知道有多少重。

    分拣还挺严格。打这个车厘子的比方。一旦发现有一点压痕,就被刷下来了。我很惋惜的吃了一颗,很好啊,没关系啊。总监说,现在看它吃它其实都没什么关系,但是一旦有压痕,当它被送到用户家里的时候就完全不一样了,很可能就烂啦,那这一盒车厘子就毁在那一颗手里了。(我由此判断,他们包装车间的工人,应该还是很有口福的,哈哈)

    包装完了之后,就进入分装流水线。注意看,重点在这里。

    当每天配送的数量较多之后,就需要这样的流水线。注意看,每个货架都是有条码的,每个条码与它位置上应该放的产品关联。

    一个会员的配送箱从流水线上启动,就被贴上了一个标签,这个标签里含有这个会员今天订单的信息。当这个箱子被输送到特定的位置的时候,系统会感知这个位置有没有这个会员订单里的产品,如果有就停下来,如果没有就继续往前。

    停下来的箱子,传送带上会亮灯,同时相应旁边位置的货架也会亮灯,而且显示屏上会显示数字。

    比如说2,也就是意味着,这个箱子里应该放该产品两份。好,工人就把两份产品放入箱内,此时灯就灭了,然后继续往前。最后到达终点时,这个箱子该放的东西都放完了,马上就盖箱进入配送车。

    这样的系统操作,是完全把人的个性操作降到最低,避免人为的失误。堂主曾去参观过很多分装车间,做简陋的就是打完单子后,人工分装,数量多电商,一个分装的小姑娘,一天得跑上几十公里,可见工作之繁琐,还容易出错。

这样的系统,一小时就可以处理500单,可见效率之高。

营销先行,像卖保险一样卖卡

    诸位看官也不要笑,说卖农产品怎么能跟卖保险去学呢。回归到商业的本质,无论是生鲜宅配也好,还是生鲜电商也好,把东西卖出去换成钱,才是本事。而且像生鲜宅配这样难做的模式,最重要的事企业的持续增长。规模越小,越难做,规模做大了,一切有办法解决不是。

那么,怎么才能保证会员数量不断地增长呢?

    来看几张笔者拍的照片。

    尚作有机企业总部内,销售部的场景。

    这是一个我见过为数不多的每个员工脸上洋溢着激情的团队。他们的桌子是六边形的,据说可以省地方,而且方便小组沟通。

    恰巧碰上他们在开产品盲品会,每个人的那种参与感叫人动容。你看两个会议室也满满的,都是人。

团队文化

从尚作出来。我陷入了沉思。

 

    每家企业都有自己擅长的事,也有适合自己的文化。一件事,难与易真的不是绝对的,或许它对你来说很难,但对另一个人来说就是小菜一碟。每位新农人也必须得思考自己的长板是什么?不是一个劲地去补短板,而是发挥好长板,然后把短板众包。

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