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专访麦开网CEO:不玩虚的,智能硬件如何赚钱

2014年6月20日 发表评论 阅读评论

今年初,Cuptime智能水杯在国内众筹网站点名时间累计筹得135万元人民币,一时风头无两。在此之前,麦开网已经推出了两款颇为成功的智能硬件产品,运动追踪器 A190 以及智能秤Lemon。

这两款产品和麦开网一样,并不那么高频率的在各大媒体和网站上曝光,但是,从2012年的第一款运动追踪器,到2013年底的智能秤和智能水杯,麦开网一直有条不紊的走在自己的步调上。也许麦开不是明星公司,但在产品运营和商业运作上,无疑已经是智能硬件行业中的翘楚。

从三个人到二十多人;从50万的启动资金,到上千万的营业额,李晓亮和他的团队是怎样走过来的?当各智能硬件创业公司都在为融资发愁为销量忧心的时候,麦开又是如何将产品最快速最高效的变现?对于智能硬件创业公司来说,最重要的素质是什么?

今天,云谷君对话麦开网CEO李晓亮,一一解答这些疑问。

云谷君:您能简单介绍一下麦开的定位和产品历史么?

李晓亮:麦开从2012年开始到现在一直专注于运动、健康类智能硬件领域。运动追踪器是我们在2012年6月份,还只有两三个人的时候做的一个产品。这个产品在12年到13年底,一直都是淘宝计步器排名前两三位的。销量还不错,线下销售可以卖到1000多万的样子。

云谷君:它单价多少?

李晓亮:195元。我们也就是靠这个产品一点点发展起来。我们当时还有一款网络健康秤。这个秤卖的比较少,大概6000台的样子。到2012年9月份我们开始开发智能手环,当时感觉到未来手环是个趋势,一直开发到2013年4月份的时候我们感觉到智能手环存在一些问题,就放弃了。

云谷君:什么问题?

李晓亮:问题有几个方面:第一,我们发现整个行业开始呈现过热的趋势。现象就是,周围这个圈子里的很多创业团队,一聊到智能硬件就是手环。虽然当时我们不知道具体有多少家在做手环,但是我们预感到形势不利,很快会进入白热化竞争。

第二,从我们的追踪器上市的将近十个月来看,运动人群的互联网黏性存在问题。当时是2013年4月份,实际上Jawbone的手环已经卖得不错了。但是很多朋友,短的用了两三个礼拜就不用了,长的就三个月,真正用到三个月以上的特别少。所以我们就感到,如果做手环,想在软硬结合这方面下功夫,培养用户使用习惯,是很困难的。这里面存在一个人的惰性问题,它对人的生活习惯改变太大了。真正坚持下来的,是本来就很爱运动的人。但是这些人在我们目标人群里占得比例是很少的。如果一个产品不能让用户产生高黏性,那么它就不太适合一个创业团队。

所以我们放弃了这个产品。Cuptime智能水杯就是这个时候开始策划的。当时我们还讨论了其他几个产品,一个是体温计,一个是女性使用的产品。但是后来我们决定做水杯,还是因为它使用黏性比较高。你可以不运动,但是肯定要喝水。再一个原因是,确实很多白领存在着饮水不健康的问题。经过调研,发现大家对这款产品还是比较欢迎的。同时秤也在做,这两个产品分别在去年年底11月和12月,开始众筹。

云谷君:我记得众筹效果非常好。

李晓亮:对,水杯效果是远超我们的预期的。我们团队猜的最高能筹到的是25万,我猜的8万。但是最后130多万。反倒是秤,我们以为会超过100万的,最后15、6万。

我们以为秤的众筹会比较好,它的价格比较便宜,69块。杯子是249块。所以后来我们就发现众筹是不太关心价格的。

水杯之所以影响力这么大是因为很多人看到觉得有意思以自发的分享。很多人是看到分享以后,百度搜索进来众筹的,它的概念比较新。但是秤在电商的表现很好,在京东智能硬件里面一直是排前三的。

云谷君:Cuptime还是相对比较贵的吧?

李晓亮:我们后期零售是399。没有准备把它卖的太便宜。

云谷君:它的目标用户是谁?

李晓亮:白领一族。

云谷君:生产过程中有遇到什么问题吗?

李晓亮:有。其实我们模具早就已经做好了。实验阶段模具做出来的产品没有任何问题。但是实际生产中还是出现了很多问题。比如你手工组装十个二十个一点问题都没有。但是批量生产中就很难把握。

云谷君:现在团队有多少人?

李晓亮:28个。

云谷君:麦开之前,你在做什么?

李晓亮:03年到07年我在美的空调,做市场营销、渠道管理、渠道开发。07到12年我在做电商。

云谷君:那也就是说软件和硬件开发这两块可以说你都不是专家。

李晓亮:对,都不懂。

云谷君:那你怎么决定要进入这个领域的?

李晓亮:我是学法律的。99年到03年都是在学校学法律。毕业以后就在做营销。因为我对营销和设计都比较感兴趣,对做自己的产品也很有激情。之前做电商,都是帮别人做,但帮别人做有一个最大的问题,就是别人的决策你不能左右。所以我后来就想做一个自己的产品。然后看好智能硬件,想要在这个领域做一款产品,最开始我们三个人,都不懂硬件。2012年2月份刚过完年就来了深圳。因为我们都不懂硬件,所以就要来一个懂硬件的人多的地方,和懂的人合作,帮我们买把这个产品搞出来。

云谷君:那在这个过程中都没有懂硬件的人在团队里吗?

李晓亮:我们一直到2012年底才有了第一个懂硬件的人。在此之前都是和第三方合作的,全都是外包的。我们做的是产品的策划、设计和营销的部分。就是我和工厂说我要做一个什么样的产品,然后工厂帮我做出来,我再负责把它销售出去。工厂对我们的销售能力应该说还是比较信任,所以配合也都是很到位的。

云谷君:你认为智能硬件创业应该具备哪些要素?

李晓亮:我认为一个智能硬件公司要做好,有三点基因缺一不可。第一是互联网基因。必须要有互联网思维,懂得怎样去运营。包括开发用户和融资。第二是,硬件基因。怎样去策划硬件产品,怎样变现。有一个很好的想法,但是产品或者销售是有问题的,那也不行。要像一个硬件企业那样去做事。第三是,电商基因。一个初创团队,没有品牌,没有资金池,一下子去铺开一个全国的渠道,这是不现实的。所以前期电商是一个很重要的环节,能不能短时间内把亮点做出来,这对后面是很重要的。这三个基因都同时具备的团队,才能说是一个没有明显短板的团队。

云谷君:你刚刚说的这三个基因,有没有什么是你觉得在创业过程中比较难的?

李晓亮:我觉得是互联网基因这里。硬件和电商我都不担心,尤其是电商。硬件也不太担心,至少我知道产品应该怎么做出来,怎样通过合作的方式去做。互联网这块,比如说你有没有发现深圳的创业团队融资这块都很差,而北京的团队就很厉害。

云谷君:那你们一开始融了多少?

李晓亮:没有,我们一直都没融资,最开始拿了50万出来,到现在1年多,我们收入差不多有3000多万。不过我们八月份会准备做一轮融资。

云谷君:现在智能硬件行业内很热,但是在消费者那反应好像不大。你怎么看这样一个现象呢?你觉得这个行业的前景是怎样的呢?

李晓亮:我觉得智能硬件这个行业要暴热起来,需要满足这样几个条件。

第一,市面上真正出现能够影响大众生活方式的智能硬件产品。就是所谓的刚需产品。意思就是说,比如运动手环,是很难根本上影响人的生活方式的。大家可能觉得新鲜,买了一个用,但是没用多久,就不用了。不像我们当时用智能手机的时候,看见别人买了一个,确实好用,自己也买一个。这就是产品本身影响了人的生活方式,而不是一个概念。这是首要条件。

第二,业界内出现一两个明星公司。有可能是苹果、三星这样的公司。也有可能是我们这些创业团队中崛起的。在市场教育中,起到主力作用。这两个条件,我觉得是必要的。时间上我觉得这个爆发应该是2015-2016年。这是一个不断教育市场、反馈、改进产品的过程。

云谷君:现在智能硬件的创业团队很多,你看好这种情况吗?

李晓亮:其实我不看好这种一窝蜂的现象。不管多少人在做,最后活下来的肯定就几家。但是有些可能会转型,比如转型成方案公司。大家都抱着成为行业的领军企业这样的心态,那肯定很多人会失望。最终成功的肯定就是一两家,大部分人会失败。

云谷君:你们现在整个流程可以说是非常成熟,不像很多企业还在磕磕碰碰。你们的优势在哪里?

李晓亮:我觉得我们团队的执行力是很高的。反馈速度特别快,所有的思路都比较实际。做事情也是比较有魄力的。20127月的时候,我们公司账上就大概10万左右,我们拿了8万出来在微博上做推广。这个推广直接为我们带来了几十万的销售额,和后来间接的几百万。在这个事情上,我们做了很多细致的考察,包括在什么时间段发微博,做了很多实验。这只是一个例子,不光是营销,我们每一个细节都很实际地考察过并坚定的去执行。

云谷君:这与你自己的性格有关系吗?

李晓亮:肯定是有的,我们会有天花乱坠的想法,但是必须看到路了,我们才会去做

云谷君:你的电商背景对你进入这个行业和你的销售有帮助吗?

李晓亮:有一定的帮助,但不是决定性的。我们卖的最多的还是线下渠道。

云谷君:现在大部分智能硬件还是线上销售,线下还是很弱的。

李晓亮:是的。渠道的管理,定价都是需要方法去控制的。防止恶性竞价很重要的,我们在营销运营方面的经验,会比其他有一些创业团队好很多。

云谷君:有在准备新产品吗?

李晓亮:我们正在组第二个硬件团队。

云谷君:还是运动健康这块的吗?

李晓亮:对,肯定还是这个领域。我们第二个团队是做一个新的产品,但是肯定还是这块的。


(完)


PS.你对于智能硬件行业有什么疑问,对于智能创业有什么难题,都可以回复给云谷君,云谷君将去寻找行内的实践者为你解答。

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