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基因还是思维?一个“生鲜电商”之死

2013年7月31日 没有评论



  永辉超市显然已经不是第一个尝试做电商失败的传统零售商了,在更早之前华润万家、美廉美和卜蜂莲花等尝试过线上业务并落败而归,类似的国际巨头沃尔玛也妥协通过收购1号店股份的方式来“曲线”进军电子商务市场。可以看到,一方面,几乎所有的商超巨头都知道电子商务是未来大趋势所在,天猫们的颠覆就在那里。但另一方面,几乎所有的尝试都以失败而告终,人们不禁要思考一个问题,为何永辉们触电就是如此之难? 

  永辉生鲜的“会水者溺” 

  相较于竞争对手,永辉超市的优势在于其是国内少数能够将生鲜做为生活类超市主业之一的公司。同时永辉自身也对电商颇为重视,譬如其今年3月成立了全国电商总部,但就在这一系列的利好条件支持下,这一次尝试依然以失败告终。 

  宏观上,电商一般会涉及网站的运营、用户的获取、产品的配送和售后的服务等多个环节。生鲜电商更需要更有其独特之处: 

  首先,用户群是谁?门店的配送半径通常定位于五公里内地用户,但均以“大妈大爷”居多,除了上网下单的教育门槛外,用户对价格的敏感也较强,配送费更是雪上加霜。若假设永辉不做门店用户群,做平台。知乎网友天品网CEO大熊认为: 

  “国内目前大平台量级的公司已经摆在那里,再做平台已经非常艰难,除非投入超过想象的重金;2、中小平台量级的如果越来越多的话,他们彼此之间竞争,差异化会越来越不明显,同质化会越来越大,未来还是要死掉一批这样的平台级电商;同时3、渠道困局。平台级的公司做的越大,采供销体系会遭遇比较大的挑战。” 

  随着天猫与京东两大电商巨头格局的建立,已经控制着绝大多数流量的BAT三家已经不会再给平台商机会。新七天电器左英杰就认为:“现在基本所有流量都掌握在BAT和京东系手中,虽然这些超市有供应链的优势,但是流量获取成本过高会导致他们入不敷出。”这样独立做平台吸引新用户永辉愿意冒这个风险吗?很显然“半边天”很难突破上面说的这两个困境。 

  其次,生鲜产品特性如何?生鲜是一个高损耗,高度依靠冷链,高度不标准化的产品,即便是生鲜领域的专家,也很难在配送过程中,把握这一系列的用户感受和体验。在超市运营体系下,用户的高度碎片化和非标准化的需求,很难在IT化程度较低的传统企业得到解决。 

  其三,物流难度。永辉是生活超市,虽然自身有供应商体系的物流,但这个物流和现在这个配送物流是两个不同的状况。对于物流永辉可以选择两种解决方案,第一是和外包的物流机构合作,比如顺丰,生鲜普遍毛利在百分之二十左右,一个客单价100元的产品,配送费在20元,基本上吃掉所有的利润了,再加上损耗和冷链的话,就很难盈利。基于这一点,第三方物流不靠谱。而自建物流则难度更高。 

  传统恐龙的那些“槛” 

  永辉除了可能会遭遇生鲜电商的困局外,传统企业做电商的三大基本败因,也在客观上成就了永辉的电商败局: 

  基因困境。美国著名的风险投资家Michael Moritz认为,一个企业最初创立的18个月的基因决定了一个企业的成败。而这些传统企业最初十八个月奠定的一定是传统生意思维,这明显与电子商务基因是相悖的。传统超市很难允许自己通过长期亏损来换规模。这样的文化基因的冲突往往让内部创新的电子商务还没有长大就会夭折。传统超市做电商实际上是一种创新,但创新天然就会遭遇体制内部本身的阻扰。早些年,在第一波独立B2C电子商务浪潮兴起的时候,福建晋江的一些传统鞋企老板就开始纷纷涉足电子商务,于是纷纷从电商比较发达的北上广高薪挖人,一大批有志之士纷纷南下加入这一事业之中,但是不到半年,这批人才基本全部重新返回了北上广,除了水土不服之外。更重要的是没有办法与老板的思维很好的融合,而且遭到了内部传统部门的抵制,因为传统企业做电商普遍只是设立一个电商部门,与职能部门平级,理所当然遭遇到很多传统势力的阻力,老板意志不坚定之下,很难继续坚持。虽然部分真的看好这个趋势的老板也舍得砸钱,但是却不知道如何去下手,因为传统零售商转型电子商务没有先例可循,一切都是摸着石头去过河,像黄光裕和张近东有魄力有决心做电商的太少。从这点看永辉这个电商项目不知内部得到了老板多少的支持。

  人才匮乏与跨界。中国连锁经营协会秘书长裴亮指出,传统零售商还缺乏专业网络销售团队。传统零售企业一般把最优秀的人才投入到店铺营运或商品管理中,对于网络零售人员的投入和配备则明显不够,这会造成营销短板,在网站推广、商品展示和促销、顾客服务细节等方面均有明显的不同。淘宝大学不久前发布的数据显示:电商行业未来三年的人才缺口将达到445.7万人。本身人才的缺乏导致缺乏真正的懂得运营的人才。另外一方面还在于跨行业的人才难寻,很难有人同时理解互联网行业和传统行业两个行业的出现,懂互联网的不懂传统传统零售,懂传统零售不懂互联网。哪怕是商业地产巨头万达进军电子商务也需要数倍高薪才能召揽到合适的人才。 

  从众心理致浮躁之败。举一个最简单的例子,所有人考试的时候,一看到旁边的人都交卷了,立刻开始心慌了,马上大家都去交卷子,其实最后能有多少人能考100分呢。第一个交卷子的一般都只有一种情况,要么是最会考试的,要么是最不会考试的。传统超市做电商正如此,大家都在纷纷交卷子,但是成绩却糊里糊涂。 

  败后记 

  有那么多失败之因,永辉这些商超还会重启电商策略吗?从德国等欧洲主流零售市场来看,国外商超电商业务已经达到数百亿欧元的规模。而1号店2012年销售额超过60亿人民币,这是已不可忽视的趋势,但面对那么多无法改变的败因,又该有何策略。 

  策略一,020。门店优势在那里,新七天电器左英杰就认为020会是传统商超进军电子商务的另一种有效方式。 

  策略二,收购。要卖的电商平台并不少,可以推荐有资金实力的玩家试一试,正在尝试做生鲜电商的也不少。出手买一下比自己玩要好,或者再玩个大的,当当凡客有兴趣否? 

  策略三,借势。与其做平台,不如做分销。1号店都从了天猫的流量入驻了,永辉们为何不直接靠着老大哥,没有肉吃,也有汤喝。 

  策略四,做品牌不要做渠道。沃尔玛这些都有自有品牌,相较于人家的孩子,自有品牌毛利更高,拿自有品牌做电商毫无意外可以增添几许成功几率。 

  有人说只有认清自己才能改变自己,只有改变自己才能改变世界,面对来势汹涌的电商大潮,传统商超们允许犯错,但留给你们试错的机会不会太多了,抓住这个时代,才有希望在未来格局拥有一席之地。

Gilt Taste之死:食品电商掘墓启示录

2013年7月31日 没有评论

 

【导读】在国内,生鲜与食品电商一直是热门创业领域,几乎所有的电商巨头和传统行业巨头都会进军生鲜食品领域,顺风优选本来生活网都在不同的领域做的风生水起,但是距离真正的成功还很远,在国外FreshDirect(生鲜直达)PeaPodRelayFoodsOcado(奥凯多)AmazonFresh等生鲜巨头都做的不错,但是并不代表这个领域就会很容易,不管国内国外都有不少经典失败案例,早前黑马哥另一文章《基因还是思维?一个“生鲜电商”之死 》已经剖析了国内案例,而今天介绍的则是国外的一个经典的高端食品电商失败案例-Gilt Taste

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以下内容选自财富中文网

2011年5月,电商网站Gilt Groupe推出了旗下最新的销售网站——美食网站Gilt Taste。就在此前数周,Gilt Groupe刚刚从包括高盛集团(Goldman Sachs)在内的投资者手中筹集到1.38亿美元的投资资金,此轮融资给予该公司的估值大约为10亿美元。

Gilt Groupe赖以成名的是大幅打折而限量库存的实时闪购模式,借此把纽约风格的样品销售带到全世界。跟它不同的是,Gilt Taste自称建立的目的是成为一个 “奢侈品牌”,以高端价格销售高端食品。然而这个模式并没有奏效,今年5月24日,Gilt Taste悄然停业了。

但正如一批已经成立、正在增长以及前景有望的食品-科技初创公司所表明的那样,Gilt Taste的失败并不能证明地方食品经济无法在年销售额高达2,250亿美元的电子商务产业中分到一杯羹。然而,Gilt Taste的滑铁卢的确表明,在线销售食品与兜售名牌手袋完全不同,而理解这些差异至关重要。

Gilt tast败因

Gilt Taste的消亡,以及诸如早期在线食品杂货零售初创公司Webvan和在线食品市场与订付服务网站Foodzie等电子商务网站的失败存在多方面的原因。

败因一:产品规划缺乏个性化食品的根本特性——至少食品电商运动所理解的食品特性,是直接与其初创模式不一致的。

任何农场、城市、地区或国家,都不会有相同的地方食品体系,因此相关标准无法以一种简单——或者甚至不是那么简单——的算法来加以估算。Lifestyle Zen是一家为包括食品-科技初创公司在内的创新企业家提供服务的律师事务所。这家律师事务所的老板帕特里斯•帕金斯认为这是期望进军食品领域的技术型人才当中普遍存在的一个误解。“大家认为,只要拥有一个能干的程序员团和创意人才,找到合适的团队,差不多很快就可以把某个创意从构思阶段推进到执行阶段。”但是,她进一步表示,很多时候,“人们并没有进行充分的市场调研,无法真正保证自己所提供的产品一定有市场需求。”

败因二: Gilttast面临低转化率和低重购率困境

尽管它的网站流量颇为可观——平均每月吸引10万名独立访问者,但它的评论内容并没有拉动销售。美食家可能很乐意如饥似渴地阅读有关新盐或者最美味的意大利熏火腿的文章,但是,这并不意味着她会购买这些产品。与食品杂货不同,手工食品通常被认为是一个利基市场。它们可以作为很不错的礼物,以及偶尔的美味享受,但大多数人——即便是美食家——也不会过于频繁地购买高档松露油。而有意购买这些产品的客户通常会在他们可以看到、闻到以及品尝这些产品的某个地方采购,比如:在农贸市场、在全食超市(Whole Foods),或者在食品手工制作者自己的实体店。

败因三:产品毛利太低

鉴于利润率出了名的低,任何以食品为主业的企业都将面临着一个固有的挑战,那就是拿出健康的资产负债表。这就是Gilt Groupe在2012年9月份宣布削减Gilt Taste所提供的产品数量时所给出的原因。

败因四:配送,所有此类电商共同的困境

试图销售食品的公司还面临一个特殊的问题:配送。据市场研究公司Food+Tech Connect创始人达尼埃尔•古尔德认为,这是创建一个可行的商业模式最困难的部分。“很多人就是栽在了这上面。”

除了通常的配送要求——仓库、货车、劳动力之外,食品还容易腐烂。 她说:“它增加了公司配送的复杂程度以及约束因素,尤其是当它们扩大经营规模的时候。随着业务开始增长,需求增长,你便成为一家配送公司,一家订单履行公司”,所以如果无法跟上需求增长的步伐,就无法生存下去。

总部位于旧金山的在线农贸市场Good Eggs也得出了同样的结论。执掌该公司的是科技界老将罗布•斯皮罗(社交问答网站Aardvark的联合创始人,Aardvark在2010年以 5,000万美元出售给谷歌(Google))和阿龙•萨万特(软件设计公司Carbon Five的联合创始人)。他们最开始尝试过不少办法,以便攻克配送的“最后一公里”,向客户提供地方食品,最后才建立了自己的物流基础设施体系,得以把食品杂货配送到旧金山湾区客户的家门口。通过与生产商合作设计他们自己的在线销售平台,Good Eggs团队能够迎合不同食品生产者的需求。而这点,Gilt Taste根本没有做到。

Gilt Taste 对中国生鲜与食品企业的警示

警示一生鲜电商模式的问题:

1在中国生鲜电商领域目前拥有B2B ,B2C,O2O三种可见的模式。

B2B一般满足的是集团采购或者酒店食财采购,目前在国内有一些从事供应链和冷链管理的企业在做,但存在的问题是回款周期慢的问题。

B2C 国内生鲜电商的主流模式,也是gilt tast的问题,依然绕不开核心的物流配送和电商所说的品类困境的问题。

O2O 正在小规模尝试的区域性解决解决方案,但在中国还没有出现大规模的普及的案例,只在中国的某些城市比如北京上海的某些小区之间进行试水,做同城O2O的生鲜配送,其目的也是为了绕开物流,目前来看还是适合传统的拥有一定数量的线下门店进行试水。

选择何种模式应该从自身资源的配置角度出发,并不局限于何种模式可以成功,国外已经有像亚马逊这样综合平台做电商成功的案例,国内还是处于烧钱试探阶段,没有证明任何一种模式是可行或者不可行。

警示二:食材体系的规划问题。

这不会只是gait tast 的问题,在中国做生鲜电商这个问题会更加突出,原因是:

1 中国的食材差异太大,看一部舌尖上的中国,就知道中国每一个区域都会有不同饮食文化,可能广东流行的海鲜,在内地某些区域并不流行。这对食材的选择提出更高的要求,因为意味着你无法标准化食材的选择,中国的这种不同区域差异化的食材特性会比国外要更加明显。你需要无限的去扩展自己的品类。

2 食材规划中你还需要考虑毛利率问题:由于国内高企的流量获取成本以及物流配送成本,低毛利的品类根本无利可图,所以要么走高端路线做高端食材,要么做个性化食材。做普通日常刚需的在超市能够买得到的品类失败的风险较高,不仅利润较低,重要的是采购这个食材的用户习惯一直在线下,很难转化。当然依托天猫这种平台做经过加工后的熟食是一种选择。

3 食材规划中还有一个核心的突出问题无法标准化,电商之所以兴起,是因为目前电商的品类产品都有严格的标准,比如电脑是什么配置之类;但是对于生鲜电商而言,你一块猪肉的配送你根本法保证有多少比例的肥肉,有多少比例的瘦肉,可能昨天购买的产品和今天根本不一样。

警示三:食品安全问题。

是在中国现阶段会相对突出的问题,中国的食品安全并不是某一家生鲜电商就可以解决的,所以,在整体大环境之下,普遍认为解决食品安全需要布局全产业链才可以从源头控制食品,否则你始终无法避免会不会存在食品安全的风险,但是在中国能从田间做到餐桌的没有几个,所以,对于食品安全一般的解决方法说依靠采购把控质量,但效果多少并不好说。

警示四:冷链与物流配送问题,这也是guit tast苦恼的问题

先说冷链问题 :前几天与大连一家水产公司负责人聊天,他给出的认识是中国冷链还很落后,还需要像国外大力学习。而生鲜对冷链的要求不只是我们看到的新鲜度问题,抛出几个例子供参考:香蕉不能进冷库;苹果要进冷库;鱼容易死掉,需要加冰,并每隔固定的时间需要充氧;海鲜需要海水,空心菜要横放….但是这几个问题都没搞清楚,就去做生鲜,显然不靠谱,而这每一类问题都需要有专人去照顾,所以,还不用说到冷链更高级的阶段,但没有冷链,生鲜的配送也就失去了意义。

物流的问题:1是怎么配送的问题,同样是时效性的问题,如果配送范围过大,不光是物流成本高,而且用户需求失去了时效性,食材新鲜度无法保证。 2 谁来收的问题,一般的快递可以推在哪里,但对于新鲜度有要求的生鲜不能挤压不能等。所以,有人认为在中国这么大的区域的,只适合做本地化的生鲜平台,全国配送很难保证用户体验。

警示五:用户到底是谁的问题?

在中国用户群中,除掉高端用户,真正生鲜电商需求最强烈的是超市生力军“老大妈们”,可是,老大妈们根本不会网购。这导致做饭的人不买,买的人不做饭,如何推广营销是关键。

Guit tast给中国生鲜的启示远不只这些,如果能够想清楚上面的五个问题,中国的生鲜电商理论上依然还是一片蓝海

生鲜电商:如何活下来 火下去?

2013年7月30日 没有评论

   不知道大家是否还记得刘强东去年爆出的“西红柿门”,虽然“小三”的事儿没有实据,但京东倒是借势出海,把生鲜电商业务做到了实处。在整个2012年,我们看到了众多“勇敢者”在生鲜领域的发力。

  这一年,做物流的顺丰开始用优选叫卖高端食品,淘宝生态农业频道上线,亚马逊中国也开始让第三方卖起了冷冻食品。到了年底,“本来生活”网又为褚时健书写了“励志橙”的故事,让更多人发觉原来在网上也能买到新鲜的水果和蔬菜。

  实际上,在此之前,已经有众多“屌丝”在生鲜电商业务上开创事业,也就是在2012年刚刚过完的时候,在北京最早涉足生鲜电商的“优菜网”创始人丁景涛却向媒体交出了“失败的教训”,宣布作价150万出售“优菜网”。

  近期,又一批电商涉足生鲜领域,大型电商更把生鲜电商作为战略热点进行布局,让生鲜电商的话题又一次热了起来。这与电商竞争的白热化不无关系,无论平台电商还是垂直电商,在各个领域都已经被各类电商“扫街似的”扫了很多遍了,早期的“蓝海”已经变成了“红海”。

  生鲜之所以能成为最后一个电商的“蓝海”,是由其自身的特征决定的。

  首先,生鲜食品的价格弹性系数在所有商品中是最小的。所谓价格弹性系数小,反应了生鲜食品是生活必需品,无论价格变化如何,老百姓都是要消费的,因此其消费量特别大。同时,蔬菜和肉类的价格弹性系数又比主食要大,因此其替代性强:今天,价格贵的蔬菜可以不吃,我吃稍微便宜一点的,应季的。

  第二,生鲜食品的供应有很强的地域性,这是由生鲜食品生产周期长、难长途贩运、易腐败霉变所决定的。因此,生鲜食品对供应链和物流的要求较高。

  第三,对于消费者来说,生鲜食品价格透明度特别高。谁家附近还没有个菜市场,蔬菜肉蛋奶的价格都很明确,对于买菜主力的大爷大妈们,网上高出几毛钱的价格与菜市场一比就失去了优势,就算你说这菜多绿色有机无公害也没用。

  因此,生鲜电商卖什么卖给谁,就是首先要考虑的问题。

  生鲜电商卖给谁?

  对于闲赋在家的大爷大妈们,生鲜电商肯定不会是他们的选择。在北京,很多老人四五点就早起坐车到郊区农村的集市买菜的“大部队”是蔚为壮观,就更别说遍布各大社区的早市,基本上能够完全满足老人们的需求。我在逛早市的时候观察过他们的购买行为,他们最擅长的是从菜摊这头挨个摸到那头,把各家各菜的价格问一遍,最后挑出质量过得去而价格最低的那一家。

  因此,生鲜电商只能更多的针对追求生活品质和用户体验的白领和中产阶层。在忽略价格的差异的情形下,生鲜电商可以为他们提供方便、卫生和良好的体验,为他们销售一种新的生活方式,就是上班选菜,下班领菜,回家做菜。

  从以上的分析中,我们会发现一个悖论,我把它称为“生鲜电商悖论”,这个悖论有两个要点:一是生鲜产品的销售模式应当以薄利多销为主,但是生鲜产品的购买主力不是生鲜电商的客户主体,因此生鲜电商的业务量被限制了;二是在业务量难以扩大的情形下,还要为用户提供优质的服务和体验才能挽留住用户,因此成本难以控制了。

  生鲜电商卖什么?

  要打破这一悖论必须从产品上入手,在生鲜产品市场上,因为种植环境、种植工艺、产品类型、质量检验等诸多因素,决定这同一个产品的价格差异,有时这样的价差可以达到几十倍。很多生鲜电商盯住了这样一种价差的存在,认为只要是标榜我们售卖的是品质,于是就会有人来生鲜电商购买比楼下贵两三倍的西红柿。实际上,这只是一厢情愿。我想,无论是大妈还是白领,绝对不可能去买高过市场价格几倍的西红柿,哪怕你把西红柿吹得天花乱坠,哪怕你们家的西红柿是绿色有机超级无敌牛X的西红柿。

  电商在产品的选择上能做的只是差异化,以我个人逛早市的经验,我发现一般菜市场上买的菜都是当季菜,是批发市场上量比较大的菜。因为量大、价格低,菜贩们都会认为好卖,稍微贵一点的菜,在早市上是见不到的,菜贩认为贵的菜卖不掉。这也是由于蔬菜、肉类的可替代性较强且价格波动大决定的,对于逛早市的大爷大妈们这一规律特别灵验:今天芦笋贵,我可以吃别的,过两天芦笋的价格落下来了,我再卖来吃,因此贵的菜不好买。而从生鲜电商购买的白领阶层,因为信息不对称,而且比较追求生活品质,就更容易从口味、品质和喜好入手。

  因此,生鲜电商在销售产品的选择上,首先要避免与早市、社区菜市场的正面竞争。菜市场上买白菜,你就别买白菜了,你卖价格稍贵的娃娃菜;菜市场上有香菇、鸡腿菇,你就买猴头菇;差异化和多样化是生鲜电商可以完胜菜市场的路径。

  其次,生鲜电商要从生鲜产品中利润高的产品入手。很多人肯定质疑生鲜产品有利润高的么?事实上是有的,而且还不少,主食、蔬菜、肉蛋、水果几乎每个部类都有。

  我们以一般利润较高的海鲜为例,海鲜还可以分为活鲜、冰鲜、干货和冻品。活鲜对储存的要求最高,一条活鱼和死鱼价格差价能在50%左右,储存和损耗的成本会非常高,这绝对不是生鲜电商的强项。而冰鲜的储存就容易一些,价格稍微贵一点,客户能买到鲜活也愿意抬这一点价购买,而干货和冻品,对储存的要求更低,只要温度合适,存放几个月是没有问题,降低了销售的风险,也有很高的利润保证。因此,生鲜电商可以同时销售冰鲜、干货和冻品,在三者间确定一个合适储存比例,从而确保利润。特别是海鲜的反季节销售期特别长,价格空间较大,因此利润率就有了保障。

  选对了产品,我们就可以针对客户需求做好吸引人的定价,这个定价就是比别人低。跟谁比呢,跟超市比。别以为超市便宜,超市的价格实际上还是蛮高的,因为销售环节太多了,利润被很多人分食了,而电商可以减少这些中间环节,定出比超市便宜有吸引力的价格,还能保证有较高的利润率。

  生鲜电商怎么卖?

  最后一点,做生鲜电商服务要到位。所有的服务都是让客户感受到生鲜电商是一种生活方式,这就不仅仅是为不满意的用户退换货这么简单了。针对城市白领客户,他们最需要的或许不仅仅停留在一个生鲜产品上,而是如何将生鲜产品幻化为活色生香的美食的能力。

  这也是生鲜电商要提高用户粘性需要做好的服务,对于爱好烹调的客户,我们可以帮助她提升能力,对于需要学习烹调技术的客户,我们可以为她提供基础的指导。对于没有兴趣和爱好的客户,我们可以为其提供加工半成品服务,她只需要回家加热就可以了……延长的价值链会将用户粘性提高到最佳,也提高了利润空间。

  差异化、精细化甚至个性化的服务,代表了生鲜电商最终的运营推广能力。这种精细化的服务也只有网络电商才能提供,这是其价值所在,服务的内容也还是通过网络来完成,比如我们在向用户销售产品的页面上就能提供某一个原材料能够做出来的菜肴,配上菜谱,与当季的食物搭配、节气养生等结合起来。

  另外,通过qq群和微信,针对性的对用户提供当天的菜谱意见,交流大家的美食心得等等,这些都能有效增加用户粘性,增强口碑传播效应。

  最后,我想说的是,生鲜电商还是一个区域化、地域性特别强的项目。说区域化特征明显是因为各地的饮食结构差异性很大,因此对不同产品有不同的需求量:卖往重庆的辣椒和卖往北京的、上海的肯定都不一样。

  说地域性较强,首先是生鲜产品的特征决定的,不论是多大的电商企业来做生鲜电商,其经营都必须以本地化为核心,才能降低销售成本。另外,在生鲜产品很难标准化的情况下,能够弥补这一缺陷的只有做好服务,通过直接接触和面对你的用户,才能把生意做好;因此,需要有本地化的团队服务于当地的客户。

  因此,生鲜电商领域特别适合创业者在不同的区域创新创业,在二、三线城市都会有独立生鲜电商的机会,我们完全可以期待生鲜电商在各地同时开花结果,会有一批创业先锋和特色服务模式,随之诞生,这才是生鲜电商与其他品类垂直电商的最大不同。

水果切配送:垂直细分神话再造

2013年7月30日 没有评论

7月26日,在位于新发地水果批发市场附近的水果加工厂,贾冉穿着工作装在加工车间内把成盒切好的水果装箱,准备送出。本报记者 和冠欣摄

本报记者和冠欣摄人物:果酷网创始人贾冉

7月26日,在位于新发地水果批发市场附近的水果加工厂,贾冉穿着工作装在加工车间内把成盒切好的水果装箱,准备送出。

领域:精细服务

创业经:拿出10万元积蓄,贾冉在朝阳区双井的一栋居民楼里卖起了“鲜果切”。在他的账本里,每个月房租2500元,办公设备、工作台、加工设备2万元,每个星期批发水果3000元,4名配送员每人每月工资3500元,加工员工每月工资3000元。低成本创业的“鲜果切”,却因精细化服务打开了一片天地。1000元、300万元、1000万元,这是果酷网成立三年来每年的收入。不久前,“几何倍数”成长的果酷网获得了第四笔融资,金额达200万元。如今,每天有20吨“鲜果切”果盒,走进腾讯、新浪(66.08,-0.45,-0.67%)、百度(127.56,1.71,1.36%)等公司的办公大楼。

本报记者张倩怡

上午10点多,在挨着新发地市场的一间100来平方米的加工车间里,工人们挑拣、去皮、切块,一盒盒哈密瓜、葡萄、蜜桃组装成的水果切片盒在生产线上包装完成。两个小时后,贾冉开着一辆旧金杯面包车,把430盒“鲜果切”送到了大麦网位于东直门的办公楼里。自己谈下的项目,第一次送货亲力亲为。这个习惯从贾冉创业那天起从未改变。

试水“零售”耗完启动资金

本科研究生读的都是信息工程专业,毕业后先后进入BEA、IBM(197.35,0.13,0.07%)、淘宝做软件工程师,今年“三十而立”的贾冉却一直认为自己是个“非典型IT男”,“总想做点接地气的事儿”。

在IT公司上班的时候,贾冉对着电脑一待就是一天,早上带来公司的苹果(440.99,2.49,0.57%),往往是晚上原封不动地带回了家。而这在同事间也是常见事儿。“恨不得眼睛里全是编码,谁顾得上去洗水果。”不少同事甚至会选择中午跑去距离公司5分钟路程的星巴克,买上一杯不到十块水果切片的“水果杯”。有着从大学时就试着在同学间卖电脑的“生意直觉”,贾冉发觉这是个不错的商机,“如果把洗好、切好的水果送到上班族面前,一定受欢迎。”

“鲜果切”,源自上世纪50年代的美国,满足消费者的即食需求,目前在美国每年有着800亿美元市场规模。2010年7月,同样一个炎热夏天,趁着水果价格处在一年中的底部,在距离双井地铁站10来分钟路程的一处6层居民楼里,贾冉的“鲜果切”生意开张了。

把水果切了卖,这看似简单的生意,在贾冉看来却只能用“难熬”两个字来形容。

网站页面不好看,每天编程到凌晨两三点钟;宣传不到位,天天顶着烈日在地铁口散发传单,但访问量却总是上不去;订单位置各不一样,两个合伙人和两个配送师傅一天忙到歇不住脚,投诉的电话还是一直不断;库房、加工车间都在位于顶层的这栋公寓里,每个周末得爬上十几趟楼梯,把批发回来的五六百斤水果背上楼……

个人客户口味“众口难调”,品牌没有说服力,物流成本高昂,公司平均每天支出1500元,却只能收获1000元。创业半年后,公司账面上不到1000元,贾冉最初拿出创业的10万元所剩无几。

2010年的一天,贾冉无意间走进双井附近的一家汽车4S店,店内等候区桌子上摆放着一盒五颜六色的糖果。“既然会用糖果招待客人,那也不会拒绝水果。不少企业的员工午餐里就少不了水果,与其吃一整个梨,大家更乐意吃水果拼盘。”一次次碰壁、一次次尝试后,1万元、一个月每天100份果盒,这家汽车4S店成为贾冉的第一个客户。

实行预销售原材料“零消耗”

“做面向个人的生鲜电商行不通。”几经思索,贾冉决定转向企业客户,带着自己的“鲜果切”果盒,贾冉和他的团队开始在周边商圈撒网,金融机构、互联网公司、服务机构都是他们的目标,“我们寻找那些重视员工福利的企业。”

带上一整袋的“鲜果切”,贾冉在百度大楼的招待前台一待就是三个小时。没有熟悉的人脉,他选择从前台接待员开始“攻关”。“尝尝我们的水果,今天上午刚加工完成。”尽管面对的只是普通接待员工,贾冉仍是把来龙去脉、优势亮点一一介绍。对他来说,拿到公共事务处的一个办公电话,就是迈出了第一步。

经过十几通电话周折,每天带着五六公斤重的水果从双井赶到北五环,2011年1月在百度大楼一间明亮的办公室里,贾冉从百度采购部门一位负责人的手里,拿下了面对互联网企业的第一份订单。

圈子里有了口碑,“窗口”慢慢打开。腾讯、优酷、搜狐(70,1.69,2.47%),一家家叫得出名的企业加入客户名单,可问题随之也来了,由于企业客户通常将价格压得很低,一盒3块钱的水果切块,只能赚上两三毛钱。如何减少水果损耗,摆在了贾冉面前。

不像其他商品,水果对保质期有着严格的要求,隔了夜的草莓、葡萄就要被处理掉;每一箱橘子里发现两个烂橘子,就意味着一天两吨橘子中要扔掉两大箱橘子。

重视数据收集的互联网“老本行”帮助了贾冉。在他的工作电脑里,有着一个要等运行5分钟才能完全打开的庞大数据文件,里面记录着三年多来的每一笔生意、每一个水果价格、每一次客户反馈。

在数据库基础上,一次次编码、一次次改程序,前后经过了一年时间的反复调试,贾冉在网站上线了自己研发的后台管理系统。

如今,从客户下单到搭配水果、订单生成,全部由系统自动完成,6个小时内便可送到顾客桌上。而且,贾冉的加工车间里,除了10来位流水线上的加工工人外,并没有传统厂子里的采购、出纳职位。“我们是先拿订单,再去拿水果、加工、出货。”贾冉说,除了加工过程中的必然程序,他的食品加工厂实现了水果的“零消耗”。

去年年底,果酷网年收入超过1000万元,如今,每天有20吨果盒被送往腾讯、新浪、百度等公司的办公大楼。

《我叫MT》开发者自述:惶者生存

2013年7月26日 没有评论

我叫MT》开发者自述:惶者生存!

 

口述:邢山虎(乐动卓越创始人)

整理:王根旺

【导读】对非游戏圈的人来说,“邢山虎”这个名字甚为陌生,不过邢的笔名“说不得大师”可谓名声在外,他在网络上的原创小说《佣兵天下》出版300多万册。当然,邢还有另外一个身份——乐动卓越创始人,乐动卓越这个成立只有两年的初创公司已经取得了令众多游戏开发者艳羡的成绩:旗下手游《我叫MT online》注册用户2300万、月收入过千万元。而邢则自言,自己没有什么飘飘然的感觉,现在更多的是惶恐,因为“惶者生存”。

以下为邢山虎口述。

我很少在这样的场合下说话,本来不想来的,大会组委会给我很大的压力,所以只能来了。为什么我们不想参加论坛和主题发言呢,因为我认为,凡是你站在主席台上发言就很容易患一种病——“吹牛综合症”。

举个例子,前面一个老大说自己月收入1000万,本来你是月收入800万,但是你上台之后就说月收入1100万,然后最后就没有办法HOLD住这个事情了,有的人甚至说月收入5000万或6000万。其实我觉得这样的大会实际是来邀请税务局现场收税的。大家都是明白人,如果有这么好的收入的话他为什么还融资呢?其实现在很多游戏公司花的还是VC的钱,所以,我觉得这个行业需要冷静一些。

邢山虎

我很怕台上的闪光灯,这种感觉有点像天安门城楼上的那种感觉,有点飘飘然,觉得自己非常的不得了。我其实也做不到在台上保持一颗平常心以踏踏实实的找自我,找到在公司里面的地位。所以我觉得,我的同事们更做不到这一点,因此我们不让大家参加这种会。我们参加展会有三个“潜规则”——不参展、不发言、不论坛,不过今天都被我打破了。

我不知道在座的兄弟们有没有人种过地,农历五月是小麦成熟的时节,那时凡是饱含了谷粒的小麦都是低着头的,反而是高高抬头的小麦都是空壳的。我自己也深知一点,游戏行业的成功者不是因为你自己多牛,主要这个行业成功的机会太多了。今天就算我或者王峰或者陈昊芝不站在这里,还会有张峰和孙昊芝等等站在这里。因为这个行业会塑造一群这样的看上去很英雄的人,但不管你是不是真的英雄是都会被行业淘汰的,也有没有人记得起来去年站在这个台子上发言的人是谁。你发现各个活跃在论坛上的人一年之后都销声匿迹了,经历过被别人吹捧,经历过台下的万众瞩目的期待,以及被媒体描述过的人很难保持一个好的心态,这样的情况下公司做不好,最后就因为一时的辉煌变成芸芸众生或是迅速倒闭。

所以说,虽然手机游戏这半年来情况都不错,但是我深知这个行业的特点,就是一天做不好,一个月做不好,从此开始到这家公司的彻底没落只需要6个月,它会以最快的速度会衰落下去。而想改变这种格局就一个办法,少出来参加发言,少抛头露面,然后踏踏实实接近玩家。怎么做到这一点?我每天看微博,随便点开一条玩家@我的信息就可以看到天雷滚滚的信息:一半以上是说大师我去年买了一个表,或是去年大师我去年买了一块饼,买了一个包。但是我特别爱看我的微博,因为我觉得看了这些玩家的骂声和诅咒,我才可以回到现状,才知道我是什么状态,公司是什么状态,然后才可以踏踏实实的为大家做好服务。

有一句话叫“惶者生存”,我现在就非常的惶恐。为了避免这种惶恐和为了更好的跟玩家接触,我们花了很多钱,昨天我们在上海一个比较大的酒店里面花几十万块钱请了三四百的玩家吃饭,免费吃饭之后还要送T恤,还要送各种各样的东西。出于真实的惶恐,我特别怕玩家不高兴,特别怕玩家对你有意见,我担心说玩家如果到的更多怎么样,以前有这样的情况,你请了350人,突然来了550人。然后我们又专门买了一批东西,300块钱的苹果的IPOD,我们想如果玩家多了怎么办,就给玩家一个IPOD一个T恤,让进不了场的玩家心里平衡。

我们公司新的办公室墙上有很多这样的大字,比如“玩家虐我千百遍,我待玩家如初恋”。其实你知道说这句话多么艰难和痛苦,但是只有这样你才可以踏踏实实的接受玩家的意见,去和玩家沟通,去给玩家提供更好的产品,也才有机会做一个真正的有梦想有自己志向的游戏公司。

分类: 7职业创业 标签:

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