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冒菜馆穿上“火锅快餐”马甲:客流井喷

2014年8月2日 没有评论

i黑马注:本是冒菜却披上“火锅快餐”的马甲,瞬间逼格暴涨。看重庆两家披着马甲的冒菜馆是如何让毛利率上升50%的。

“我就是喜欢在你店铺对面开家新店,然后每样东西比你便宜5毛钱……”这个形容麦当劳和肯德基这对“冤家兄弟”的开店策略的段子似乎又在重庆上演了。


“我们做的是一种标准化,也就是摆脱餐厅对厨师的依赖。”

不过,这次不是这两家洋快餐,而是两家重庆本地的餐饮品牌“每味每客和“佈麻佈辣”。这两家餐饮店几乎都在2012年起步,经营品种类似于成都冒菜。从去年起,这两大品牌凭借其准确定位迅速扩张,俨然成为当下较为热门的餐饮。

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同时,也有越来越多的冒菜馆子开进了重庆,但能做到这两家规模的却少之又少,标准化管理和较强的复制性是这两个大品牌的决胜秘诀。

本是冒菜却披上“火锅快餐”的马甲!

火锅、串串香、麻辣烫、毛血旺?最近不少人逛街时解决吃饭问题,选择每味每客或佈麻佈辣就餐时,都会想这是一种什么美食。业内人士说,这是流行成都多年的一种餐饮模式——冒菜。

按照百度百科的介绍,“冒菜”是成都的特色菜,与重庆麻辣烫略微不同,“冒”字在这里是动词。准备一锅麻辣鲜香的汤汁,把菜用一个竹勺装好,一般一勺就是一份。冒菜的原料不限,这点和串串香类似,什么都可冒,什么都可上桌。

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“每味每客”、“莱得快”与“八方鱼蛋”都是同一家母公司旗下的品牌,“其实也不能完全称作冒菜,它类似于地下商场的‘串串’。”该公司老板李映泉表示,能体现重庆美食又容易复制,他们最终选择了目前每味每客的模式。

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“我们最初做的时候是碗碗,后来也改成了称斤数。”佈麻佈辣品牌的所有者,北京百年渝府餐饮有限公司负责人陈飞义表示,更改模式后他将自己的菜品做了一个定义——重庆火锅快餐,“我们正在思考更名,不再叫冒菜”。他说。

不过,尽管两个大品牌都否认自己做的是冒菜,但从餐饮的烹饪方式上看,应该还是冒菜无疑。

按碗卖变按斤卖:单店毛利超50%

2012年2月底,佈麻佈辣的第一家店在观音桥拓展大厦开业,第二家店则设在南坪万达广场。4月,每味每客的第一家店铺开在了佈麻佈辣万达店的旁边。新的模式吸引了佈麻佈辣,让其很快改变了“碗碗”的模式,也做起了按斤(两)计价。

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“荤菜素菜分开捡,分别称重计价。”这种模式是两位老板认为他们与成都冒菜最大的区别。同时,冒菜在成都的大街小巷都开得有,无论是卫生环境还是就餐环境,都不能与二者相提并论。

这两个品牌的“重庆版”冒菜基本上都开进了高大上的商业中心,也成为不少商场争相引入的餐饮业态。

“我们做的是一种标准化,也就是摆脱餐厅对厨师的依赖。”李映泉说,从2005年开出第一家莱得快时,他们就对标准化轻餐饮做过一系列研究,成为其迅速扩张的秘诀之一。

按照每味每客老板李映泉介绍,其单店的毛利在50%以上,佈麻佈辣的陈飞义更是坦言,绝对超过50%。

重庆市火锅协会一位副会长表示,冒菜在成都的流行,主要是其性价比上的优势,但在口味上与重庆的火锅和麻辣烫也有相似之处。前些年也有成都的企业来渝开店,但成功的案例不多,更多的冒菜馆走进了区县,进军重庆的二三线城市,“这与消费习惯有关,就好像成都的串串做得很牛,但在重庆,火锅馆肯定比串串好做。”他认为,投资者如果想要开冒菜馆,还是要做好市场分析,同时也要量力而行,避免造成太大损失。

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城市外卖服务平台“零号线”践行餐饮电商

2014年7月29日 没有评论

零号线”是一个拥有自建配送团队的外卖服务平台,用户可以在线定位并查看其所在地周边范围内(最远6公里)所有的零号线合作商家并进行外卖下单。零号线于 2012 年 6 月在南京上线,目前服务已经覆盖到了南京、上海、苏州三个城市。与饿了么淘点点、美团外卖等在线外卖服务不同的是,零号线更加注重给 B 端提供的服务。走 B2B2C 模式的零号线对服务模式的考虑是:通过更好的服务商家,最终给消费者提供更好的外卖体验。

对于城市外卖服务,零号线 CEO 吴皓有着自己的理解:如果商家仅仅把外卖当成是堂食的延伸,那么随着外卖市场的成熟,其在市场份额的争夺中就会呈现出下坡趋势;而把外卖理解成区别于堂食的另外一种生意,面对的则是一片新的市场,甚至可以完全依托互联网树立出新的餐饮品牌。因此,零号线的定位就是:连接实体商家与消费者,建立城市数字化消费生态体系

那么,要做电商平台的零号线究竟想帮商家解决哪些问题呢?

首先,降低传统餐饮服务的成本。高昂的店面和服务人员成本是目前餐饮业成本结构中的大头。和二三十年前比手艺的时代相比,现在已经成为了一个拼资产的生意。若按照这个成本结构发展下去,餐饮生意可能会越来越不健康。零号线希望以自己对外卖生意的理解帮助受到成本困扰的商家建立自己的生意。

其次,搭建电子商务的各类基础设施。团购、大众点评、微信等平台能够帮助线下商家解决信息流的问题,而快速物流、资金流、基于零售的信用体系等基础要素却相对滞后。零号线则希望做这样一个能够提供电商解决方案的平台,在前端为消费者提供订外卖的服务,在后端则为商家提供与外卖服务相关的多种解决方案。

再次,完善供应链和价值链的信息化程度。一条完整的供应链包括设计、研发、原材料供应管理、生产、推广、销售、支付、配送、财务结算等多个环节,如果想真正实现信息化,还涉及到庞大的系统开发工程,这对于中小商家来说门槛较高。零号线通过自主研发的技术系统“零管家”来实现外卖服务的全面信息化。零管家包含了多个信息化模块,包括商品数据化、数据分析、开放式调度系统、呼叫中心、客户管理系统等。其目的就在于通过信息化的手段提高运营效率、降低运营成本,也将外卖领域商家进入行业的门槛降低了很多。

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零管家中的大部分功能模块是由零号线自主研发和运营的,也有一部分是借助第三方服务来完成的,如给自己的餐厅或特色菜拍摄一段微电影的服务等。值得一提的是,吴皓特别提到了“商家中心”这样一个服务:商家可以在这里看到其它商家是如何经营自己的生意的,并且商家之间也可以通过这个平台沟通和学习,类似于商户社区的性质。零号线希望能够让商家之间形成相互驱动。

在配送环节,零号线采用了自建物流团队和“智能调度”的做法来保证配送服务的品质。所谓智能调度也就是根据配送员所处的位置以及订单所处的位置来智能匹配出最佳路线,后台会将最适合每个配送员的路线推送到他们的手机上。这个系统不仅连通了平台内部所有的配送员,也连通了配送员与消费者。配送员可以实时将自己的送单信息反馈给用户,特别是在遇到特殊情况而不得不延长送单时间(如遇到交通问题等)的时候,这个功能就显得非常实用了。吴皓说,这些功能的设计是他们把长期的运营经验沉淀到技术系统中的一种体现,可以让他们的服务更加标准化。

给我印象很深的是,“商家”是我在跟吴皓的交流过程中他提到的最多的一个词。吴皓说:零号线平台上有很多商家依附着这个生态成长起来,既有草根创业的典范、也有媒体人跨界做餐饮的故事,当然也包括传统餐饮成功转型的案例。吴皓认为,电商平台的成功其实是建立在商家电商化的成功之上的

吴皓给了36氪一些通过零号线的服务迅速成长起来的餐饮商家的例子

草根创业的“红叶龙虾”:

红叶龙虾的老板在创业之前完全是一个外行,他因为自己喜欢吃龙虾而开了这家店。红叶龙虾的线下门店非常不起眼,生意也并不好。改变思路做外卖服务之后,它的线上门店几乎使用了零号线所有的服务。有趣的是,零号线的第三方视频服务团队为红叶龙虾制作的视频“嗑虾子”产生了病毒传播的效应,在网上一周播放近百万次,并为商家带来了 700% 的外卖订单增长和 300% 的门店销售增长。

媒体人转型做餐饮的“马小马”:

这是一个无门店的纯线上外卖商家,以“便当”为其核心产品,针对白领提供中高端的“新型便当”。马小马与零号线都非常认同外卖体验的重要性,因此他们主打“小灶出品”,并配以精美的打包盒以及小礼品,迅速在白领女性这个细分人群中得到了认可。记者出身的老板也非常擅长在微博、微信等平台上经营自己的粉丝。借助零号线的整体服务,马小马则聚焦于精雕产品和运营用户,上线 10 天内实现销售破万。

传统老牌餐饮企业转型的“中心大酒店”:

吴皓说,老牌餐饮企业对于这种新型的“餐饮电商”式玩法也表现出较好的接受度。以南京五星级的中心大酒店为例,他们针对外卖专门设计了一份新的菜单,提出了“五星级厨师贴身服务”的理念,价格远低于堂食,并且也在打包方面精益求精。由于自身在餐饮行业的影响力,他们也提出将自己的会场提供给零号线来举办商家分享会等一系列活动。

目前,零号线平台上的订单量月增长率为 15% 到 20%,订单中 40% 左右来自移动端,重复购买率达到 45%。并且在 2013 年底,零号线便已经拿到来自红杉资本的 A 轮融资。吴皓说,未来将会投入更多资源来研发基础服务以完善目前的业务。同时,零号线也将在 1 年内扩张到 10 个全国主要城市中去。

事实上,类似于零号线这样的城市外卖平台的数量目前已经比较多了。吴皓认为,接下来在线上外卖服务行业会出现一片乱战,进入这个市场中的参与者会越来越多。而对于零号线来说,他们的方向不会改变,那就是:做 一个具备 LBS 属性和即时配送能力的电商平台,通过电商基础设施帮助传统餐饮商家做好外卖服务,也给外卖商家及新进入这个行业的创业者提供最大的便利。

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为什么我们烧香拜佛却没有宗教信仰

2014年2月12日 没有评论

2014-01-10 知乎精选

冷哲的回答(341票)】:

一直以来,中国都有宗教,但是没有“信仰”。当然,这里的“信仰”是一个很狭义的概念。只是指对那种全知全能的唯一神的信仰。这个问题其实很有意思。

从西方宗教史来说,其发展轨迹是从原始的自然崇拜发展到对自然现象的拟人化,亦即多神崇拜。比方说古希腊神话中,每一个神都多半能看出其原型出自哪些自然现象或人类活动。之后,多神崇拜又被组织严密的一神崇拜取代。

而中国的宗教史,却如此不同。我们有最原始的自然崇拜,然后有以近乎朴素无神论为核心的道教。有短暂传入但长期未能形成实质影响的景教(基督教),有形成特定信众人群但始终是人口少数的伊斯兰教。但长期居于中国人信仰的核心,却是在西方宗教史中出现时间很早而且很快被有神宗教取代的祖先崇拜。而中国的宗教也十分的世俗,甚至于功利。为什么会这样呢?

宗教是怎么产生的

首先,为什么人们会信仰一个宗教?这个道理其实很容易理解。人与一般动物的一个重要的区别在于人可以主动地想出无数种不同的方法来解决自己的需要。其他的动物,即使有这方面的能力,也十分有限。可是,即便以今天人类科技的强大,还是有无数的问题,根本无法解决。每个人都会在生活中碰到根本无法依靠自己的力量来解决的事情。如果这类问题非常的紧要,人们就会希望有一个超越人类力量的东西,来为自己解决这类问题。所以大家可以注意一下什么最虔诚的主动皈依的(而不是出于家庭传统的)信徒都是因为什么原因才信教的。

我所见到的信徒中,除了出于家庭传统信教的人之外,最虔诚的信徒往往是遭遇了人生重大挫折(诸如至亲病故、在事故中重伤、不幸染上重病、遭遇恐怖袭击、长期找不到工作、理论做到极致无法获得完美解释等等),才皈依宗教。只有当一个人从心理上真的需要一个超出人类力量的实体存在的时候,才能全身心地接受宗教。另一种人,则是本身自然科学知识不足,而被宗教理论家所写的“神存在的证明”说服。当然还有一种人,出于非常现实的目的加入宗教团体,诸如找男女朋友、生活上互助、寻求人际交流的机会、融入当地社区等等。这类人往往就不那么虔诚,在此不作讨论。

从原理上讲,这也不奇怪。所有宗教都的共同特点是先验论。换句话说就是有一个超然于所有实际现象和知识之外的、固有的、绝对正确的理论。所有宗教所共有的一个先验的理论就是——(本宗教所信仰的那个)神是存在的。所有宗教哲学的推理,所有宗教典籍中自相矛盾之处的解释,都要首先基于这个理论存在。因此,一个人要全心全意地信仰一门宗教,必须首先相信这个先验的理论。要相信这个理论,有很多的途径。它可以来源于

1)自儿童起的家庭或社区教育灌输

2)出于对基督教地区先进文明的仰慕而主动皈依。

3)遭受重大人生挫折时,对超人力量的内心需要。

4)因科学素养不足而被一些似是而非的实证派宗教理论说服。(近代以来,宗教理论家总是试图用实证的方法来证明“神是存在的”,使之不再是一个先验的空中楼阁,但是这都在科学方法论面前遭遇失败。换句话说就是,科学讲究实证论,宗教讲究先验论,本来就是两种截然不同的思想体系,用一个去证明另一个完全是缘木求鱼。通过实证论来证明的宗教理论,只有科学素养不足的人才会相信。)

但是如果我们细致地考察这四者,就会发现,1、2和4都是由宗教力量本身产生的。而只有3,是自发的。那么有理由认为,宗教最早的起源,就在于此。远古的人们面临的挑战要远远多于现代的人们。而其技术能力又远远不如。因此会有更多的问题都无法通过人力解决。在这种情况下,人们有着远远超出现代的对宗教的需要。宗教的产生和进化,在古代,是必然的历史进程。

中国与欧洲的地理差异

在各个地区的传说之中都有一个关于大洪水的传说。而且也有少量相关的地质学证据出现。虽然具体成因尚无法确定,但是很多人都认为大洪水是存在的。

世界上最古老的有关大洪水的记载来源于两河流域。考古发现有公元前1700年左右的一块泥板,记录了大洪水。考古还进一步发现,苏美尔文明的很多城市遗迹中都有几十厘米厚的淤积土层。这进一步说明曾经有一场毁灭了苏美尔诸多城邦的大洪水发生。

两河流域的宗教,对犹太教影响很大(这一点甚至可以从神的名字中看出),犹太教又衍生出了基督教和伊斯兰教。另外考虑到希腊、迦南等与欧洲文明联系更紧密的地区也是坐落在沿海低海拔地区,很可能大洪水期间受到影响也很大。大概就是因为这两个原因,基督教中才会有关于毁灭人类王国的大洪水的记载。

中国也有关于很多大洪水的传说。但是,有可能是因为中华文明发源地(黄河中游)的海拔高度远远高于苏美尔文明的核心区域(两河下游),大洪水对于中华文明的杀伤力远不如对苏美尔城邦的杀伤力。(当然也有可能是两地降水量本来就有很大差异,或者是苏美尔文明同期遭遇了一次超强海啸)所以在中国的传说中,大洪水不但不能毁灭人类,反而被大禹治住了。

苏美尔文明无法抗拒如此强大的洪水,而中华文明的祖先则控制住了自己这边的洪水。这个起点的差异就使得两者对于宗教的需求大为不同。两河流域面临人力无法抗拒的天灾,就对宗教崇拜有着更高的需求。而中国,面对人力可以控制的自然灾害,人对宗教的需求就不高。

再者,考察欧洲文明早期的位置,如罗马、希腊、埃及、迦南,都坐落在地中海沿岸,这是世界主要地震带之一。地震、火山爆发、海啸,这都是可以轻易摧毁一个城邦文明的力量。而中华文明发源地的地质情况则相对稳定。所以总的来说,中华文明发源地的天灾数量与规模都应该远远小于欧洲文明发源地。比如庞贝古城的恐怖案例,在中国历史上就完全看不到。

那么就这一点来说,我们就会看到两者对信仰的强烈差异。欧洲文明由于其早期发展地区(相对)频繁发生人力无法抗拒的大灾难,人们从内心来说,就有寻求超人力量的需要。他们心理上期望一个全知全能的神来帮助自己抗拒这些人力所不能抗拒的天灾,或解释天灾存在的原因。这就衍生出强烈的宗教信仰,也就促使宗教不断地发展。而中国,即便是大洪水,也被人类降服,那么此时作为一个人,你会去崇拜某个制造了天灾的神,还是崇拜降服了天灾的人呢?我想,应该是后者。创造了奇迹的,不是神,而是曾经实际存在过的人。

所以,中国之所以传统上没有欧洲那么强烈的宗教信仰,之所以一神教在中国并不流行,就是因为历史上中国人对全能、超人的力量根本就没有那么强的心理需要。

从这个角度,我们也许可以理解中国传统信仰的各个特点。

中国传统宗教的本质:对人的崇拜

中国重视对祖先的崇拜,这是因为创造了伟业的,不是神的庇护,而是人的努力。阻止了大洪水的,是人,是祖先。建造了挑战当时人类想象力的庞大防御工事——长城的,是普通到不能再普通的人,是祖先。击败了无法想象的“邪恶力量”——北方游牧民族的,是人,是祖先。每一样伟业,依靠的都是人,手段一点都不神秘。那么有什么理由不更崇拜人呢?

但是人力还是有极限的,中国人当然也有大量办不到的事情。因此中国也有宗教崇拜存在。但是中国的宗教崇拜,又与西方宗教不同。在中国的民间传说和宗教文化里,除了盘古、女娲等少数几个神之外,都是人转变而来的。道教崇拜的玉皇大帝、太上老君、七仙等等等等,全都是人。中国的月神嫦娥也是人。而其前夫后羿,更是能射下太阳的人。这种特点和中国祖先崇拜的起因应该具有共通之处,都是由于之前做出伟业的,都是人。这种看待人与世界关系的角度,就很自然地衍生出一个新的理念:任何人,只要够强/聪明/悟性高/机会好,也可以成为神。比方说,道教所宣扬的教义中,人只要修炼得法,也能成为神。

所以这也就可以理解为什么外来宗教中,只有佛教在中国传播最广,甚至成为中国文化的一部分。佛教的最高神,原来是个印度的王子,是人。佛教中,人是可以成佛的。而基督教也好,伊斯兰教也好,神与人之间有着不可逾越的鸿沟,神不是人,神甚至不是人可以理解的。所以,主要的外来宗教之中,只有佛教和中国传统文化是最合拍的。

既然中国文化里的神,其实都是人,而中国人对神的需要并不十分强烈,这就衍生出了中国宗教文化的第二个特征:宗教的世俗化。

中国宗教的世俗化

既然中国的神都是一个个的人,那么中国传统文化的人神关系,其实就是人际关系,只不过是有地位差异的人际关系。当一个人需要的时候,就会去求高人帮忙,如果这个高人帮不了忙,他就会去求另一个高人帮忙。这是很自然的思维。

因此中国平民传统上对神的崇拜都是十分世俗而功利的,有需要就去拜,没有需要就不去拜。有需要的时候哪个灵验拜哪个,管他是如来佛还是吕洞宾,亦或是妈祖或者本地的山神,只要灵验就行。求神的事情成功了,就去上个香、还个愿,如果求神的事情获得巨大成功,就给神修座庙,塑个像。这种在中国极度繁荣的交易式的拜神观念,在欧洲亚伯拉罕三教中就属于近乎亵渎神灵的想法,因为欧洲的人神关系根本不是人际关系。

对于亚伯拉罕三教来说,人根本没有资格与神做交易。人对与神,只能有一种态度,那就是虔诚的信服。你的成功是神的保佑,你的挫折是神的考验。不要去质疑为什么一些虔诚的教徒也会遭受巨大的灾祸,因为神是人无法揣测的。无论神做了什么,人对神都只能单方面的服从。

此外,两者还有一个非常大的差异,就是对天堂与地狱的态度。

在中国宗教中,信教与否,和是否上天堂毫无关系。你做了很多善事,不管你信不信佛、信不信太上老君,都就能上天堂/投个好胎/位列仙班,而你做了坏事就要下地狱。而在基督教中,如果你不信教,就算你好事做尽,都一样要下地狱。这是因为一神教与其他宗教是永远不相容的。一神教的哲学里,有且只有一个神。因此你不信这个神,在一个一神教来看就是不承认“这个全知全能的唯一神是存在的”,也就否定了这个一神教的先验常识,这是在挑战一神教的存在根基,因此是一神教哲学所最无法容忍的“罪”。所以任凭你好事做尽,一旦犯了这个“罪”,一神教都是没办法容忍的,所以你必须下地狱。(当然,各个一神教对这个问题的解释都比我这里说的要好听得多,但是本质是不变的)

而多神教则没有这个问题。你崇拜别的神和我这几个神没什么大矛盾。已经有这么多神了,多加几个也不奇怪,大家各司其职就是了。甚至来说,搞两块牌子一套班子也未尝不可。阎王爷转个身就变成地藏菩萨,大家和谐的很。《西游记》这种道教元首遭了秧,要去请佛教的元首来解难的故事,如果换了两个一神教那搞不好引发宗教战争。因此,多神教看待这种问题非常宽容。你不信我这个神或者信别的神,并不代表你这是要否定我这个神的存在,也不代表你这就是否定我的根本教义。因此你不信我这里的神,对多神教来说,并没有根本的冲突,所以这并不是一种“罪”。那么不信我这里的神,也就没有必要下地狱了。信道教的儒生也可以与和尚相谈甚欢,讨论佛教哲学,这种场面在欧洲是几乎不可能存在的。欧洲新教改革时同一个民族同一个大的宗教背景之下,一个教派可以对另一个教派进行大屠杀,这在中国世俗化多神宗教之中也是不可想象的。

当然,在中国宗教中,虽然不信神不会下地狱甚至会上天堂,但是信我这边的神,会方便你上天堂。这显然也是有宗教本身实利的考量。

宗教世俗化相对来说是有一定好处的。比方说中国的多神教背景下就几乎见不到宗教屠杀,见不到宗教迫害。像欧洲那种狩猎女巫的无厘头的事情,在中国就没有发生过。宗教哲学全都是唯心主义哲学,其先验假定未必符合客观世界的规律。高度发达的一神教容易把自己的宗教哲学应用在对客观世界的改造上,这样就会产生出大量的灾难。因此,欧美后来就确立了政教分离的概念。而今天看来,欧美宗教的界限划的还不够,很多宗教人士还在试图把宗教哲学应用在科学研究(比如阻止干细胞研究)、社会伦理(反堕胎)等等方面。恐怕还需要有一个比较长的时间,才能做到让宗教信仰与各种实际工作彻底分离开来。而中国这种世俗化的宗教,就没有这方面的问题。中国的宗教,是用来服务人的,而不是用来引领人的。因此几乎不存在把宗教哲学强加于实际工作上的危险。

世俗化的宗教对崇拜行为的其他影响

那么,继续上面的话题,中国传统的宗教崇拜是一种非常世俗化功利化的崇拜。

因此,与欧洲相比,中国的宗教建筑更多地是一种功能建筑。这一点与欧洲的宗教建筑就有不同。欧洲宗教为了展现教徒对神的无条件服从与崇拜,对宗教建筑就寄予了超越功能的意义。因此欧洲对大教堂的建造总是追求持久、宏伟,他们对工期并不看重,因为建造教堂的过程,就是展现自己对神崇敬的过程。建造行为本身就是宗教崇拜的一部分。一个宏伟的教堂,建造几十年上百年是司空见惯的事情。而在中国,崇拜就是崇拜,建造就是建造,这两者关系不大。尽管建造宏伟的宗教建筑也算是“功德”,但那不是崇拜的一部分。赶快修漂亮修好,让人进来朝拜,这才是正题。

欧洲宗教说,一座宏大的教堂彰显着神的荣耀。在中国,大家顶多赞叹一下能工巧匠的厉害,很少听人说“哦哟,这座大佛寺建的真宏伟,这个佛真伟大”。大家很清楚,真正创造伟业的,仍然是人。一座宏伟的寺庙,表现得不是神的强大,而是人神交易的成功率。整个思维都是世俗的。所以常见的说法是“哦哟,这座大佛寺建的真宏伟,看起来很灵验啊,这肯定是好多人捐了钱才能造得出来。”

基于中国人对人神关系的看法,中国宗教发展的过程也就十分容易理解了。

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郑南雁:酒店行业的互联网思维

2014年2月11日 没有评论

i黑马知道“互联网思维”已经开始臭大街,但是,它确实仍然在颠覆着一切,包括酒店行业。本文转载自《商业价值》讲的就是互联网颠覆的故事。

对于已经休息了两年的铂涛集团联席董事长郑南雁来说,2013年的春节是一个转折点。

中山大学计算机系毕业的郑南雁兼具互联网和酒店的双重经验。他历经大大小小的创业至少3次:他是携程的早期高管,参与了携程的创建工作;创建了经济型连锁酒店7天,成为世界排名第十四的酒店集团;创建瑞卡租车,至今已经成为华南最大的租车公司。在7天和瑞卡租车都进入稳定发展后,郑南雁退出日常管理,在移动互联网的开端,尝试做类似于大众点评的App应用“初见”未果。

当时,7天经济型连锁酒店的股价持续低迷,投资人认为股价低于实际价值,开始筹划7天私有化,凯雷也正想借此机会入股7天。春节前后,已经两年不参与公司具体事务的郑南雁在经过3家基金公司的劝说以后决定重新出山帮忙完成私有化。

另一个严峻的问题出现了。7天的股东和投资者们在私有化的过程中意识到,全球没有一家酒店可以将品牌做到足够大,如果规模达到一定程度而没有其他创新,风险亦随着规模上升,私有化后做些新事情的想法成为7天内部的共识。

这也与经济型连锁酒店面临的困境密切相关。随着人力成本和租赁成本的上升,经济型酒店已经走过高歌猛进的黄金年代。自2012年起,如家、7天、锦江之星、汉庭等国内主要品牌经济型酒店均已进入千店时代,并陷入店多利薄和竞争压力下不得不扩张的“囚徒困境”。

机遇是留给国内中高端酒店的空白市场和觉醒的中产阶级。郑南雁也正在思考如何做品牌先行的中高端酒店,但这在经济型酒店的转型中并不新鲜。如家在2008年就推出了中高端品牌“和颐”,而华住一直有“汉庭、海友、星程、全季”等多个中高端品牌并进。但无一成功先例,由低端酒店向高端扩展的质疑声层出不穷。

郑南雁尝试打破经济型酒店转型中高端酒店的魔咒。新成立的铂涛集团打算做第一家没有直营店就开始推加盟店的中高端酒店集团,铂涛控股旗下各个子品牌,并整合以前7天的资源为各个子品牌提供会员资源和后端供应链体系,其核心的资产是会员体系。你可以理解为,他在做酒店行业的“创新工场”,对各子品牌进行投资和内部孵化;也可以理解为,这就是在携程模式上加了后端供应链。

这种模式在全球尚无先例可循。一年以后,郑南雁的新事业发展速度惊人, 在这个风险与机遇并存的新模式中,看看互联网思考方式会怎样改变酒店行业。

冲击下的变革

互联网对酒店最大的冲击是分销渠道的日益集中化。传统的酒店销售分为直销和分销,客人直接入住、酒店官网、淘宝直营店均属直销的方式,而旅行社、协议客人和通过携程、艺龙等OTA代理入驻属于分销方式。对经济型酒店来说,通过OTA等分销渠道获取的客源远远超过高端酒店。

巨大的流量和高昂的成本费用让酒店集团对在线代理商爱恨交加。一个客房的佣金比例可能高达10%,而诸如携程、艺龙之类具有强话语权和高流量导入的代理商佣金比例可能高达20%,越来越多的酒店希望能够自己主导话语权。

参与携程创建工作又建立7天连锁酒店的郑南雁最先看到了这些。他以成本杀手和严格的渠道控制在经济型酒店中闻名,并依靠低价和单个城市扩张策略突破如家、汉庭壁垒。3年前,郑南雁曾用“减薪1/3”作为保证,劝说董事会同意逐渐划清与携程网的生意关系。这与郑南雁一开始就看清此趋势,做直销密不可分,在他做出此决定时,7天连锁酒店的回头客比例已达到80%。

能够做出此决定与郑南雁一开始就强调会员体系密不可分,当时离开携程创业的郑南雁明白酒店直接连接用户的重要性。在酒店业普遍存在的“协议价、旅行团价、中介家”等纷乱的价格体系中,7天只拥有会员价和非会员价两个体系,以便让会员能够享受足够的优惠;7天的考核系统也围绕会员进行,由最初的根据单店的开房率和利润率考核,变为单店发展的会员能为整个7天带来多少贡献。

在郑南雁的新创立的铂涛集团中,对会员体系的重视一如既往。他在思考如何用新的商业模式和连接方式,让7天摆脱稳定发展,整个集团进入快速增长期;如何更快速获取会员以及围绕会员进行哪些增值服务。毕竟,强大的用户规模和发展速度是他未来可能对抗OTA的核心利器。

品牌与平台

吸引新用户和快速发展的核心是瞄准相对空白的中端市场,并以此找到一种能够快速占领市场的商业模式。

2013年4月,郑南雁带领集团高管去参观了一次好莱坞,并在南加州大学上了一周的课,其目的是为了让高管了解竞争最激烈的电影行业,如何与消费者沟通、如何做营销以及如何打动消费者。

铂涛酒店集团现在做酒店品牌创业平台的做法,有点类似于好莱坞的电影制作方式:一个制片厂可以有摄影棚、发行渠道、资金,但是主题好的脚本、导演是要靠自己找。铂涛酒店就是提供这些配套服务的“梦工厂”:品牌、客户感受、运营由子品牌自己负责,供应链、财务、人事体系、会员平台、网络体系由集团提供支持。

黎洪刚是7天经济连锁酒店“天天睡好觉”口号的提出人,最早出身广告公司的他也是一个时尚达人:永远拿着最新款的手机,戴着蓝牙耳机,从大学开始喷香水。他把自己的潮和想象力融入到新创办的ZMAX潮漫风尚酒店中。

他把传统的酒店大堂变成一个社交清吧,甚至是城中最潮的派对主场,酒店的会员可以以他们的想法在此开办Party。此外,他还为酒店创建了一个名为“ZOLO搜乐堂”的全新社交平台,这个系统可以从前台办理入驻,只要你愿意,大堂里的6台液晶屏都可以显示你的一些社交信息。客人入住酒店后,只需用手机下载该酒店提供的App程序,便可自主预订、支付、选房、入住、退房;同样一个手机或者平板,躺在床上便能轻松控制房间内所有设备;还能向酒店住户和同城居民发出邀约,约人一起在其ZOLO搜乐堂打桌游、玩游戏或开主题Party。

ZMAX只是铂涛集团旗下主打Party和社交的中端酒店的一个。同期,定位高端的“铂涛菲诺”、定位中端舒适酒店的“丽枫”、咖啡主题文化中端酒店的“喆·啡”也先后推出。2013年7月,新成立的铂涛集团发展策略一出来就推出4个子品牌,7天成为铂涛集团全资控股的子公司。

这个新模式并不是一开始就想通的,而是在一步步探索中不停调整。连艺龙CEO崔广福都忍不住问郑南雁:“为何一次创建4个品牌?”郑南雁的目标是更多子品牌的集合。

该模式围绕“消费者的喜好”来建立一系列的子品牌。只要你是一个有志于创建酒店品牌的创意人且认为自己代表着某一类消费者偏好,就可以向铂涛申请独自建立品牌,如果品牌方案在集团股东会上讨论通过并确认双方投资比例后,就可以开始组织团队来启动新的酒店品牌子公司。

对于铂涛菲诺集团来说,最难的是集团内部资源的调配。直至2013年11月底,郑南雁才考虑清楚商业模式,并在内部邮件明确了各工作重点。正如他名片上写的“首席品牌架构师”——他的工作是不停调整公司内部资源建立平台。

如今,这个已经成型的想法是:他做中高端酒店集团,但自己不建酒店,把这个酒店品牌的创业平台搭建起来,铂涛集团、子品牌和加盟商三者的股权比例按照60%、20%、20%左右配备;集团核心是梳理内部资源,将7天原有的财务、招聘、管理人员的培训直接拉入铂涛集团统一管理,并成立独立的会员体系事业部和后端供应链事业部。

从管理制度上,郑南雁也正在保持内部的创新:之所以让各品牌独立,是为了防止7天高管的干预;如果7天干预,这些高管会把他们原来认为有效的经验,包括怎么加强管理全部塞进去,品牌味道就没了。他甚至认为,微乱才是企业最好的状态,以让各内部职能部门的创造力充分发挥。此外,减少内部沟通,更加扁平化的管理,以及基于这些建立的IT系统,都是他思考的问题。

但这种模式也有它的天然矛盾,即自有品牌和平台之梦不可兼容。如果郑南雁的目标是对抗OTA的平台,就不该有子品牌;如果仅有自有品牌,也难以建立满足消费者多样化需求的平台。这或许与郑南雁早期在携程的经历有关,他说早期携程的经历更多是对思维方式的改变。

什么是互联网化的思考方式?不是免费和营销,也不单是建立一个电子商务网站,而是如何解决“连接”和“信息不对称”。对企业内部来说,就是用资金、流程等方式来提高信息通达度,提高内部部门的沟通效率,进行扁平化管理。对外,郑南雁也在研究一种快速扩张的模式,来直接连接用户,扩大用户规模并降低获取新用户成本,在连接中直接转化为购买。

扩张与风控

正如互联网的所有公司都知道用户和规模第一,但如何做到规模扩张成为核心。当郑南雁用新的方式去改变OTA主导酒店业的方式,这正是互联网中强调“入口”和“用户规模”的思维方式。

7天到如今已经积攒了7000万会员,如今,7天的会员体系独立出来导入铂涛菲诺各个子品牌。同时,他需要思考的问题是,经济型酒店积攒的用户数虽然大,但有多少可以导入中高端酒店。即使是已经有百年历史的五星级酒店,会员数量可能也仅仅只有几百万。

除此之外,子品牌也将利用加盟的方式以保证最快速的扩张,各中端酒店发展的新会员,也会不断充实整个集团的会员。此外,铂涛集团内部已经成立了国际合作部,富余资金将去欧洲收购高端或者有历史的小牌子,然后在国内推这些品牌,以增加会员体系上的商品量。

扩张速度已经相当迅速。铂涛集团从2013年7月一个项目都没有,到去年年底预计会有50家加盟,2014年春节会在广州和珠海开6家分店。郑南雁预计,2014年可能签200家店,能开出的酒店达50家左右。直到2013年年底,包括7天在内,铂涛集团一共拥有18万间客房。除了新建,加盟方也会进行一些老酒店改造。

对于会员体系的增值服务也在不断地完善中。比如取消以往对会员的惩罚措施,积分不再会遇到跨年清除等。在以往的酒店经营中,酒店大堂往往花费巨资装扮却常常成为闲置资产,铂涛集团把酒店和大堂拆分开来独立考评,大堂可以作为一个独立存在,如咖啡厅、酒吧等,其收入需要占到酒店收入的20%。这部分收入的核心,也需要围绕会员做增值服务,比如提供给会员专享折扣。

快速扩张的弊端也显而易见。在传统酒店的风险控制体系中,一个子品牌一旦有两三个加盟店的质量不过关,可能会直接威胁整个品牌;同时,仅靠加盟模式难以形成标准统一的子品牌。如何把控各子品牌的调性和质量成为是否失控的核心问题。

控制风险的方法之一是加入后端的供应链体系。郑南雁将7天集团原有的供应链体系独立成事业部,为旗下的子品牌提供床上用品、洗漱用品等一系列前后端服务,一方面可以提高加盟商与供应链的议价能力,另一方面也便于集团总部进行服务质量和标准控制。

质疑者认为,仅从供应链控制,可以控制客人睡在床上的质感,但如果做品牌先导的酒店,难以控制子品牌各加盟店的“调性”一致。郑南雁并没有否认日后补充直营店的可能性。州逸酒店和度假村集团信息技术副总裁朱明生告诉《商业价值》:“这种模式可以最大的限度让资金和酒店先滚动和扩张起来,也是互联网迭代思想的体现,虽有风险,也是一种可以尝试的创新模式。”

所有新尝试都有风险。当郑南雁打散7天的资源进行重新分配,从模式上争取内外更高效的连接方式时,也在心理上做好了“重新创业”的准备:“预计2014?2015年是公司最困难的时候,很多新问题会冒出来,但这也是最决定性的两年。”

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学会聊天:很多时候人家压根儿不需要你的建议

2014年2月10日 没有评论

对于无论怎么回应都会遭其反驳的女生,该怎么回复?

 王怡蕊,澳大利亚临床心理学博士, 注册临床心理学家

不论你提出什么建议都会反驳的情况不分男女,都非常常见。简而言之,这是个经典的“yes…, but…”反应。你给出的一个在你认为非常符合逻辑的回答,当事人并不一定完全反对,也就是“yes…”部分,但 TA 就是会有一个“but…”的部分,指出你说的怎么怎么不合适、怎么怎么做不到等等,让人觉得非常憋屈。有种不管你给出多好的建议,TA 都能用个棒球棒给你一棒子打回来的感觉。这种反应不论男性、女性都很普遍,尤其是在需要当事人做出变化的时候。

为什么会这样?因为当事人并不需要你的建议,TA 需要的是倾听和理解。这一条同样不分男女。比如某男回家抱怨工作很辛苦,工资也不高。其妻回答说,工作不好你就换一个呗。某男回答,工作不好找啊,或者换一个工作说不定更累啊等等。其妻无语。第二天,某男回家,继续抱怨工作怎么怎么不好,领导怎么怎么水平差。其妻继续提出建议,该用怎样的心态对待工作,和领导怎么沟通比较好。某男回答,我们领导就是这样的,XX 上次跟他说了 XX,结果给穿小鞋了。话题就此发散开去。第三天,某男仍然抱怨。其妻愤怒,给你提了那么多主意,一个都不用就会抱怨,你故意的吧,你是不是没有上进心啊(指不愿意找新工作)。某男其实并非故意不听劝,也非没有上进心。他需要的是妻子的理解和关心而不是建议。比如,递上一杯茶,说“老公你辛苦了”。

怎么化解这种情况?可以尝试倾听。倾听技巧(listening skills)是咨询师、心理学家必学的技能。在日常生活中,各位也可以试试。简单来说,倾听技巧的内涵是,带着一颗同情心,给予别人全部的注意力,并反馈别人话语中的情绪(feelings),含义(meaning)和内容(content),仅仅这些就会有非常好的治愈效果,并会让人觉得和你相处很舒服不一定有多愉快(你没有说笑话),但就是很舒服。

举个例子来解释下五种反馈方式(reflective skills)

反馈情绪(reflection of feelings):重点在于总结或推测当事人的情绪感受

– 某男抱怨工作时间长,加班多,收入低,而且领导脾气不好水平还低。

– 你是不是觉得自己的价值没有被重视,挺生气的?

反馈含义(reflection of meaning):重点在于总结或推测当事人的观念、价值观

– 某男抱怨工作时间长,加班多,收入低,而且领导脾气不好水平还低。

– 你是不是觉得挺不公平的,收入和能力不成正比?

反馈内容(reflection of content 又称 paraphrasing):重点在于总结当事人给出的具体信息,可以显得重复

– 某男抱怨工作时间长,加班多,收入低,而且领导脾气不好水平还低。
– 你们公司的工作环境和待遇是不是不太好啊?

Echoing:选择性的重复当事人给出的关键词句,鼓励当事人给出更多的信息。

– 某男抱怨工作时间长,加班多,收入低,而且领导脾气不好水平还低。

– 你们领导?

总结(Summary):总结当事人给出的具体情况,心理感受等。

当你仿佛是个回声板(sounding board)一样,给予积极的反馈(active listening),当事人往往自己就搞明白自己的情况,并能相应的提出解决方案了。如果你想提出自己的看法或解决方案,通常不会再有”yes…, but…”说什么都给你一棒子打回来的情况了。

友情提醒:

——我膝盖受伤了。
——可怜的。上次我……
——(打断)拜托不要说。你的境况对我一点帮助都没有。

1、不要随便联系自己的经历或者别人的情况。可能招人讨厌的理由:1)谈话中心从当事人身上转移了;2)你的故事和 TA 的不会完全一样,没有借鉴的价值;3)就你能!就你懂!

如果非要发散思维的话,联系下当事人本人过去的经历,比如 TA 以前有没有遇到过这样的情况,当时是怎么解决的。

——我膝盖受伤了。
——相信会好起来的。加油!
——这种空泛的话对我没用的。

2、不要随便许诺或者预测未来。因为可能会打脸,而且就算你能预测未来,也得给个理由人家才能相信是不是。

3、反馈别人信息、情绪和含义的时候不要太笃定。咱不是别人肚子里的蛔虫,猜测错误是正常的,做好被否定的准备。

4、自嘲和幽默是优秀的人际关系润滑剂。但当别人处于情绪化的状态的时候,小心掌握尺度。如果没有把握的话,少说少错。

5、如果实在搞不清当事人想让你作个倾听者还是给出具体意见,问!直接问 TA,你想让我提点建议还是作个好听众?这个问题看着挺傻,但可以有效的减少”yes…, but…”的现象,以免费了半天劲结果两人心里都觉得委屈。

我只是非常粗略的介绍了下倾听技巧,更多的介绍可以看看这个网站,Reflecting Skills

针对评论中想进一步了解倾听技巧的知友,我自问自答专门写了个答案 如何提高倾听或反馈技巧?

如何提高倾听或反馈技巧?

 王怡蕊,澳大利亚临床心理学博士, 注册临床心理学家

对于无论怎么回应都会遭到其反驳的女生,该怎么回复?问题转过来。有知友问到有没有关于倾听技巧的推荐书目。我浏览了下网络上的中英文材料以及以前培训时的材料,发现专业书籍过于深入,普通读物又过于空洞。我也回顾了自己学习倾听技巧的过程,总结了培训来访者学习倾听的经验。于是决定自问自答,专门开个问题讨论。。

我认为作为一个非专业人士,没有必要阅读太多关于沟通技巧的书或资料。日常生活中,用不着学会分辨一级、二级、三级、四级、五级档次的反馈式回答,用不着刻意训练给出四级、五级的反馈,也用不着学会把反馈当做问题用,更不用学会沟通的各种理论模型,你甚至不用分清楚你反馈的到底是情绪还是含义还是内容。倾听或反馈技巧不是 rocket science,掌握它靠的不是阅读理解,而是大量练习。

对于大家来说,学习倾听或反馈技巧的意义在于解决或缓解人际关系矛盾、家庭矛盾。要达到这个目的,要做到以下几条:

1、提高沟通的欲望(注意:是沟通的欲望,不是表达的欲望),并抱有一颗同情心。你首先得愿意努力了解另一方的想法和感受,并尽量体谅对方,不管你是不是能真的完全理解 TA。如果没有这个基础,再好的沟通技巧都是白瞎。

2、改变旧有的不良沟通习惯。比较常见的坏习惯,比如打断别人说话,抢着表达自己的观点,总把话题往自己身上扯,以己度人等等。我不打算针对这些坏习惯写个沟通技巧的百科全书,只打算帮助各位了解反馈技巧,因为 1)提高了反馈技巧自然而然的就能减少上述坏习惯的发生率,2)讲反馈技巧的学习的资料很少,3)贪多嚼不烂,踏踏实实的练习一个技巧比每个技巧都走马观花的看一下的要有用得多。

倾听的大敌是诉说的冲动

在练习倾听技巧的时候,不论对方的话有多荒谬可笑,不论你是不是不理解甚至是厌恶对方说的话,你必须忍住辩驳的冲动,只能给出反馈式的回答(反馈内容、情绪、含义),不能发表任何观点。

反馈式回答举例一:来源于我在对于无论怎么回应都会遭到其反驳的女生,该怎么回复?下的回答

情境:某男抱怨工作时间长,加班多,收入低,而且领导脾气不好水平还低。

– 反馈情绪的回答:你是不是觉得自己的价值没有被重视,挺生气的?

– 反馈含义的回答:你是不是觉得挺不公平的,收入和能力不成正比?

– 反馈内容的回答:你们公司的工作环境和待遇是不是不太好啊?

–Echoing:你们领导?

在日常生活中,必须要发表观点、提意见怎么办?如果一定要表达自己的观点,那么先给出反馈式的回答,然后再提出自己的看法。这么做的好处有多个:反馈可以帮助你确定你真的听懂了别人的话;让别人觉得你有认真在听 TA 说话,是在和 TA 好好的讨论问题,而不是针锋相对的抬杠;帮助你平稳下情绪(如果激动了的话);给你时间组织自己的观点和语言。

反馈式回答举例二:来源于我在对于无论怎么回应都会遭到其反驳的女生,该怎么回复?回答下,与知友@stephen cheng 的对话(得到他的首肯使用该例)

Stephen:男女那个可能不全是一样的。比如每天下班男人到家,女人问怎么样?男人说挺好的,然后没两天被降级了。女人问怎么样?男人说挺好的,然后没两天被辞退了。女人问怎么样?男人说挺好的,然后没两天自杀了。…………好像是说日本人的在读者上看的。
我:(略)
stephen:悲催的是,这就是我刚工作时的切身经历,当然没到自杀那步啦,哈哈。不过诸多的狗血之事,反正都没怎么跟家人说,都是自己摆平的。
我:你挺不容易的。男女的主要区别在于女性更容易寻求帮助和理解,男性不太会去主动(重点在于主动)寻求帮助。不知道你当时如果有人能主动地倾听,抱着尊重你,不批评不批判的态度,你会不会心里好受点?

此例中,下划线部分是我给出的反馈情绪的回答。斜体部分是我给出的自己的观点。最后一句是我提出的一个引导式问题,不在本文的讨论范围内。

在练习反馈技巧时,各位只需要给出类似于第二个例子中“你挺不容易的”这类反馈式回答,而不要给出用例子中斜体字表示的观点。因为沟通中的难点往往在于倾听(尤其是正确反馈他人的观点或情绪)而不是倾诉(表达自己的观点)。

如何克制自己诉说的冲动?

具体里操作方式,1)如果是在诊室(clinic room)里面,我会让来访者和 TA 的伴侣当场练习,如果有一方打破这个规则,我会干涉,提醒 TA 只作反馈不要发表观点。如果诊室里只有来访者一人,就由我假扮另一人,模拟练习。然后我会布置这个练习作为家庭作业(home work)让来访者回家后与伴侣反复练习并记录练习情况,下次见面时讨论。2)如果是夫妻在家里练习,双方彼此监督,互相提醒对方不要犯规。3)如果是单独练习(比如单方面的练习和父母沟通,但父母并不了解你练习的目的和意义),反复提醒自己只反馈不评论不反驳,犯规的话就咬自己舌头一下(或者掐自己一下,自己挑个合适的自虐方式就行)。

改变不良的沟通习惯至关重要

如果你已经有了很好的反馈技巧,但在明知对方需要的是倾听而不是建议的时候,还是忍不住滔滔不绝、大加点评的冲动,而不去使用反馈技巧,再好的技巧也还是白瞎。这个习惯也许看上去不难改,但其实非常难做到。看到对方说的话里有漏洞或不合逻辑的地方不能指出,或者自己有个自认高明的观点不能说出来,你会不会觉得很难憋住?反正我是经常憋不住的。嗯。

3、最后一点才是如何提高具体的反馈技巧。在诊室里我的做法是,准备好一段段的话,我念一段话停下来,然后等来访者做出反馈式的回答,我再给予点评。各位自己练习的时候可以发挥下创造性。比如在网上看到表扬或抱怨伴侣、老板的帖子,你把它复制下来放进 word,然后每隔一段话后你就做出一个反馈式的回答,并着重训练给出反馈情绪的回答。相对来说,反馈内容最简单,也最不容易出错。反馈含义并不那么常用。体会并反馈别人话语背后的情绪就比较困难了,但这条恰恰最为重要。在人际关系中尤其是家庭关系中,能抓住别人的情绪,甚至是别人自己都没有察觉到的情绪,会立马给人一种被理解的幸福感觉。

在纸面练习已经比较得心应手的时候,就可以进行实战了。比如和朋友煲电话粥的时候(不要告诉朋友你在进行反馈练习,就当做正常谈话),有意识的多使用反馈而少发表自己的想法,反馈式的回答至少占到 50%的比例。如果夫妻两人都参与反馈练习,那就更美了,这个练习除了能提高反馈技巧,还能减少夫妻矛盾冲突(夫妻疗法的必要组成部分啊)。

关于倾听能力如何提高,我把侧重点放在了改变不良习惯和训练反馈技巧上。篇幅所限,简略阐述了倾听能力训练中我认为的最重要、最有效的部分,也许能算是倾听能力的入门篇。虽然文章不长,读起来肯定比看书要快很多,但实际练习花费的时间比起看几本沟通技巧的书,只多不少,效果必然比光看不练要强上百倍。总而言之,当反馈已经成为一种习惯的时候,你的倾听能力就已经相当不错了。

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